Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров | страница 20

Да, и что?

МП: Мы представляем телеканалы «Кровь», «Смех» и «Быт» и предлагаем

провести переговоры о привлечении для вас новых клиентов нашими силами.

(Первое. Здесь сразу начинается детализация - конкретные названия продуктов,

в нашем случае, названия каналов. Это привлекает внимание. Второе. Менеджер

проговаривает цель звонка, чтобы создать конструктивный деловой настрой.

Третье. Менеджер обращает внимание на выгоду клиента от разговора. Четвертое.

Происходит смягчение за счет того, что клиенту предлагается не покупать что-

то прямо сейчас, а только лишь провести переговоры. Психологически тебе легче

отказаться что-то покупать, но сложнее сказать, что ты в принципе не ведешь

переговоры.)

К: Ну, на 2011 год у нас уже все спланировано.

МП: Как раз для того, чтобы окончательно удостовериться, что при планировании

не упущены существенные выгоды, я и предлагаю рассмотреть наш вариант.

(Менеджер применяет бумеранг. И... изматывание началось  )

К: Давайте рассмотрим его в следующий раз, при следующем планировании на 2012

год. (Первая меленькая победа менеджера.) Сейчас мы не будем менять планы и

бюджеты.

Здесь я вижу, как минимум, два пути. Первый - застолбить

договоренность. Вот, посмотрите, пожалуйста.

МП: Конечно, мы с удовольствием предложим вам концепцию на 2012 год. А когда

лучше по этому поводу начинать разговор? Я хочу сразу себе записать в

ежедневник. (Закрепление договоренности. И? Продолжение изматывания.)

К: Звоните где-нибудь в ноябре.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

217

Потом можно переключиться на предложение обсудить и бюджет

2011 года.

МП: Обязательно позвоню. Спасибо, Сергей Львович. Можно еще несколько слов?

(Изматывание не заканчивается.)

К: Да...

Второй путь — это не реагировать особо на предложение клиента

перенести разговора на далекое будущее. И просто продолжать гнуть

свою линию. Представьте себе, что двух последних фраз менеджера по

продажам не было.

МП: Планирование ведь и существует для того, чтобы добиваться более

высоких результатов. Мы как раз сейчас говорим о том, как добиваться высоких

результатов с привлечением таких каналов, как «Кровь», «Смех» и «Быт». (Еще

один бумеранг, которому предшествует интерпретация. Менеджер продолжает

выматывающее воздействие на клиента). Как вы смотрите на то, чтобы