Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров | страница 19

Не

совсем. Нам неудобны такие крупные партии товара. Если вы сможете отправлять

нам по 12, а не по 144 штуки, то можно будет продолжить.

МП: Упаковка в 144 штуки идет от производителя. Мы можем делить на более

мелкие партии. (Уступка.) Но вы же понимаете, что это дополнительная работа.

Мы готовы идти на эти условия. В свою очередь, мы просим пойти навстречу нам.

Давайте тогда сделаем закупки и по другим группам товаров. (Требование.)

Три примера, которые я только что привел, носят тактический

характер. Одна фраза клиента, последующий ответ менеджера — это

вряд ли можно назвать стратегией. Но стратегия и является таковой,

если состоит из множества тактических ходов, расположенных в

определенном порядке. Так что на деле, когда клиент пытается вас

вымотать, он предъявляет один изматывающий аргумент за другим. В

этом основная суть! Сегодня клиента не устраивает одно, завтра другое

вызывает у него сомнение, послезавтра ему нужны уточнения по

третьему пункту. А послепослезавтра клиент говорит вам, что первый

пункт, о котором вы вроде как уже позаботились, продолжает его не

устраивать.

Ну и, как уже говорилось ранее, мы тоже можем (а иногда даже

обязаны) изматывать клиента. Постойте! Послушайте... По-моему, я

слышу голос менеджера по продажам... И, кажется, этот менеджер

собирается применить стратегию выматывания.

Первый день. Холодный звонок потенциальному клиенту. Как вы

помните, в наших текстах одинаково важны и слова менеджера по

продажам, и пояснения к этим словам. Понимаете, о чем я?

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

216

Менеджер по продажам (МП): Сергей Львович, меня зовут Айгуль Воронова,

компания «Шелдон». Добрый день! (Менеджер специально не гонит лошадей, держит

паузу, чтобы добиться ответного приветствия клиента.)

Клиент (К): Да, здравствуйте, слушаю вас.

МП: Как известно, большинство бизнес-организаций планирует маркетинговые

воздействия на своих клиентов и, в том числе, планирует свои рекламные кампании.

(Менеджер применяет метод «Очевидное и неоспоримое», он говорит о том, с чем

сложно поспорить клиенту, с одной стороны, и что связывает клиента и продавца, с

другой стороны; после применения метода менеджер снова держит паузу для ответа

клиента.)

К: Да, и что?