Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров | страница 16

нравится. И несмотря на это, или именно благодаря этому (это, опять-

таки, кому как нравится), она может быть весьма результативной. И

очень распространенной.

Дети применяют эту стратегию по отношению к своим родителям,

а родители по отношению к детям, мужчины по отношению к

женщинам, а женщины по отношению к мужчинам. Охотники

применяют стратегию выматывания по отношению к жертвам, а

жертвы по отношению к охотникам. Наверное, этот список можно

продолжить. Но стоит ли? Смысл передан. Впечатление создано. Ставки

сделаны. А во что играем? Как всегда, в игру под названием бизнес! А

какую партию разыгрываем? Очередную партию переговоров!

Общая суть в том, что мы предлагаем клиенту прийти к согласию

по определенному пункту, он отказывается, а мы, несмотря ни на что,

продолжаем предлагать. Он все равно отказывается, а мы, в свою

очередь, продолжаем предлагать. Он опять отказывается. А мы? А мы

продолжаем предлагать. Клиент уже кричит и негодует. А мы? А мы

продолжаем предлагать. Он хлопает дверью, бросает телефонную

трубку, меняет свой адрес электронной почты (офисные телефоны,

расположение офиса, а затем и домашний адрес). А мы — продолжаем

предлагать. И в конце концов клиент спрашивает, вконец обессилев,

«ну что там у вас?» (или меняет имя и переезжает жить в другой город).

А мы? Продолжаем предлагать. И клиент говорит «ну, давайте,

давайте» (или эмигрирует в другую страну). А мы? Делаем то, что так

долго предлагали. Стратегия изматывания собственной персоной!

Прошу любить и жаловать!

А что же тогда такое стратегия давления? Есть ли отличия

стратегии изматывания и стратегии давления? Есть ли у меня ответ на

этот вопрос? Сейчас посмотрю, секундочку. По-моему, ответ был в

правом кармане. Да, точно, есть. Что есть? Есть ответ. Это во-первых.

Есть отличия между стратегиями выматывания и давления. Это во-

вторых.

Можно сказать, что стратегия давления — это частный случай

стратегии изматывания. Но случай достаточно исключительный.

Стратегия давления это как Плутон, который еще недавно счита-

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

213

ли 9-й планетой Солнечной системы, а сейчас признали астероидом. То

есть сейчас доподлинно известно, что Плутон — астероид, но из-за