Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров | страница 17
особого положения раньше он воспринимался нами и продолжает
мыслиться сейчас как планета. Вот и давление является вариантом
изматывания, но исключительным. Поэтому мы и описали ранее
давление в качестве самостоятельной стратегии. И правильно сделали.
В стратегии давления мы предъявляем в основном давящие
аргументы, выставляем условия и требования. При реализации
стратегии изматывания мы взываем, предлагаем, напоминаем, обращаем
внимание, просим, умоляем, доказываем и, в том числе, давим.
То есть, такой специфический способ оказания влияния, как давление, в
стратегии изматывания используется вскользь, наравне с другими
методами или даже с меньшим правом на применение.
При изматывании выставление ультиматумов или строгих
требований не является основным инструментом. Мы просто
предлагаем, просим и еще раз предлагаем, доказываем, призываем и
опять обращаем внимание. И немного давим. Мы изматываем. А
изматывать можно как раз тем, что каждый раз придумываешь новый
подход, новый способ оказания влияния. Хотя, справедливости ради,
надо отметить, что вымотать можно и одним и тем же. Если это «одно и
то же» постоянно час от часа или день изо дня применять к своему
оппоненту. Так что в стратегии изматывания предполагается как
высокая степень вариативности, так и полное ощущение монотонности.
Часто при реализации стратегии изматывания оппонент доводится
до такой степени, что соглашается с вашими условиями именно на
фоне психологической и даже физиологической усталости.
Возьмем для примера наших клиентов. Они нас достаточно часто
изматывают. Каким образом?
•
Временем: постоянным оттягиванием, просьбой взять еще
время, ссылкой на необходимость посвятить время опре-
деленным вещам.
•
Информацией: ссылкой на необходимость получить от других
или добыть самому новую или дополнительную информацию.
•
Новыми участниками переговоров: необходимостью включить
в круг лиц обсуждающих данный вопрос, еще несколько
человек.
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
214
• Изменениями: просьбой или даже требованием провести
определенные изменения в предложении.
Думаю, что стратегия изматывания применяется и сознательно, и
бессознательно. Клиент, требуя дополнительного времени или
информации, в конечном итоге, хочет получить от вас лучшие условия.
