Я провел более 20 лет, работая с техниками визуализации доктора Максвелла Мальца, автора 30000000 бестселлера «Психокибернетика». Я использую эти техники - к примеру: «театр в вашей голове» - что бы представить получателя моих писем: как они живут, дышат, думают, чувствуют, гуляют, разговаривают с окружающими. Я представляю их рабочий день. С чего он начинается? Что они делают, придя в офис? Получают ли они свою почту рассортированной? Открытой? Достают ли они ее из почтового ящика или получают в руки? Где они ее получают? Где они находятся, когда читают почту? О чем в это время думают? Что их тревожит, на что жалуются? Что в тайне желают? Через эту визуализацию я стараюсь стать одним из них, так я могу предвидеть их реакцию. Ели у вас не хватает информации или опыта что бы это сделать, вы должны их немедленно получить! Я стараюсь соглашаться на те заказы, письма которых адресованы тем людям, которых я хорошо знаю. Но, получая задание, направленное на тех о ком я не имею ни малейшего представления, я стараюсь изучить их в кратчайшие сроки.
Однажды мне пришлось написать серию писем адресованных риэлторам. Отлично, я никогда не был знаком с бизнесом в сфере недвижимости и имел о нем лишь общее представление. С чего я начал? Я отправился в библиотеку и прочитал подборку специализированных журналов, которые читают риэлторы, прочитал несколько книг о недвижимости. Выяснил, что одно крупное агентство недвижимости проводит на этой неделе собрание в моем городе. Я отправился туда, что бы почувствовать себя настоящим агентом по недвижимости.
Начав этот процесс ассоциации, вы сможете лучше определить чего хотят ваши клиенты. Запишите эти пункты в порядке приоритетности.
Что наиболее важно вашему читателю?
В сфере продаж ходит классическая байка о крутом продавце впихивающем новейшую систему отопления, милой пожилой женщине. Он рассказал ей все: технические характеристики, конструкцию, гарантии, про службу сервиса и т.д. когда он, наконец, заткнулся, женщина спросила: «у меня только один вопрос - сохранит ли эта вещь милую, пожилую даму в тепле?»
Как-то раз я отправился выбирать себе ПК, я наблюдал туже самую ошибку, повторяющуюся снова и снова во всех магазинах, где побывал. Эти продавцы рассказывали мне все о том, что важно для них, но никогда не останавливались и ни пытались понять, что важно для меня.
Эту ошибку также легко допустить и в продажном письме. Потому что нет возможности получить правильную обратную связь от покупателя во время презентации. Поэтому вы должны с максимальной тщательностью и аккуратностью учитывать их приоритеты. И вы должны транслировать их предпочтения, а не ваши.
