Каждый руководитель, разрабатывая стратегию и тактику переговоров, должен помнить два основных правила:
– в переговорах не бывает друзей;
– на переговорах каждый блюдет только свой интерес (интерес своей компании).
Многие руководители почему-то считают, что если предстоят переговоры с партнером, то правило «в переговорах не бывает друзей» в этом случае недействительно. Действительно, партнер – это не враг, не конкурент, и переговоры обычно касаются оптимальных условий партнерства. Правильно? Правильно. В этом-то и дело. Ключевые слова: оптимальные условия партнерства. И сразу вопрос: для кого они должны быть оптимальны? Для вашей компании? Для компании-партнера? Не стоит утверждать, что условия равно оптимальны для всех, – такого просто не бывает. Обычно выбираются условия, которые в той или иной степени устраивают обе стороны, то есть каждая из сторон делает определенные уступки, чтобы достичь соглашения. А это далеко не то же самое, что наилучшие условия для всех участников. Следовательно, даже при переговорах с партнером речь идет о том, чтобы собственных уступок было как можно меньше, а уступок со стороны партнера – гораздо больше. Партнер действует по той же схеме. Так что любые разговоры о дружбе здесь просто не имеют смысла.
В качестве иллюстрации данного утверждения хочется вспомнить переговоры между СССР и Англией, которые проходили в декабре 1941 года. В тот момент обе страны уже были втянуты во вторую мировую войну, причем Англия раньше СССР, и, соответственно, несла огромные потери (конечно, потери СССР были гораздо больше, но и территории, и население стран несравнимы). Англия и СССР в это время являлись потенциальными партнерами в войне исходя из принципа: враг моего врага – мой друг. Переговоры касались двух договоров, «… которые СССР хотел бы заключить с Англией. Первый носил характер договора о взаимопомощи между обоими государствами как во время войны, так и после ее окончания; он должен был заменить пакт взаимопомощи от 12 июня 1941 года, действие второго распространялось лишь на период войны. В основном он предусматривал восстановление Югославии, Австрии, Чехословакии и Греции в их довоенных границах, а также передачу Польше Восточной Пруссии и выделение Рейнской области из состава Пруссии. Договор далее признавал границу 1941 года для СССР (то есть с включением в СССР Эстонии, Латвии, Литвы, Западных Украины и Белоруссии) и право Англии иметь необходимые для ее безопасности базы во Франции, Бельгии, Голландии, Дании и Норвегии»
