Уолтер работал над заключением соглашения с крупной сетью кинотеатров. Однако после долгих переговоров менеджер сети позвонил ему и сказал: «Мне очень жаль, но мы решили заключить контракт с Pepsi».
Уолтер был разочарован, но и сдаваться ему не хотелось. Он спросил: «О чем я забыл у вас поинтересоваться? Какие темы не затронул, что вы решили заключить договор с нашим конкурентом?» Менеджер ответил: «Pepsi предложили профинансировать нашу кампанию по усовершенствованию кинотеатров. Если бы вы спросили нас об этом и нашли способ помочь нам, то договор был бы у вас в кармане».
Не мешкая ни секунды, Уолтер ответил: «Ну, вообще-то решение этой задачи нам вполне по силам». Coca Cola разработала совместный маркетинговый план, выделила нужные средства на обновление кинотеатров и в итоге получила контракт.
«Мир изменился: раньше он был предсказуем, как часы, а теперь – случаен, как автомат для игры в пинбол».
Хайнц Рудольф Пагельс
Запасной план Уолтера состоял из четырех частей. Во-первых, он задал умный, «слушающий» вопрос. Вместо того чтобы уйти в оборону, он попросил объяснений. Во-вторых, не сорвался в агрессию и не начал вести себя так, будто отказом ему нанесли личное оскорбление. Он повел себя здраво, что вызвало уважение со стороны менеджера сети кинотеатров. В-третьих, он использовал это уважение, чтобы развить свой гамбит дальше. И, в-четвертых, Уолтер понимал, что хороший альтернативный план выгоден не только ему, но и его собеседнику – менеджер стремился хорошо выглядеть в глазах своего начальника, а Уолтер получил бы заветный контракт.
Уолтер наглядно продемонстрировал, что важен не отказ, а то, как вы на него реагируете. Чем лучше ваш запасной план, тем больше ваше преимущество, когда кто-то говорит вам «нет». И чем здравомысленнее вы себя ведете, тем больше шансов, что ваш оппонент скажет вам затем «да».
Полезное пояснение. Надейтесь на «да», но готовьтесь услышать «нет», и вполне вероятно, что в итоге вы услышите «да».
1. Вспомните, когда в последний раз вы кого-нибудь о чем-то просили? Как вы реагировали на ответ?
2. Если вы реагировали не лучшим образом, составьте два запасных плана и подумайте, какой ответ мог бы улучшить ситуацию.
3. Теперь поставьте себя на место своего собеседника. Какое предложение вы могли бы сделать, чтобы изменить ситуацию к лучшему?
4. Как вы подготовитесь к следующему разу, когда услышите «нет»?
