1) общую информацию о его фирме (чем она занимается, как она ведет свой бизнес). Эта информация поможет вам оценить клиента как потенциального пользователя вашего товара;
2) какие проблемы клиент планирует решить с помощью вашего товара или услуги и как он предполагает их использовать;
3) пользуется ли фирма клиента товарами или услугами ваших конкурентов (если пользуется, то какими и как). Учитывая эту информацию, вы сможете составить более грамотное коммерческое предложение;
4) информацию о том, что сам клиент думает о своей фирме, ее бизнесе, о предлагаемом вами товаре, выясните его личное мнение о деловых нуждах фирмы (т. е. рациональные потребности).
Несколько советов по формулированию вопросов.
Совет № 1.
Перед тем как сформулировать и задать вопрос, четко определите для себя, какую информацию вы желаете получить от клиента. Если у вас не будет этой ясности, то что же можно ожидать от вашего партнера? Составьте примерный список вопросов, которого вы будете придерживаться во время переговоров. При этом ориентируйтесь на преимущества вашего товара. Если, к примеру, ваш продукт обладает хорошим быстродействием, то обязательно задайте клиенту вопрос о том, насколько важен для него данный параметр.
Совет № 2.
Искренне интересуйтесь проблемами ваших клиентов. Только в этом случае задаваемые вами вопросы дадут ожидаемый эффект.
Совет № 3.
Начинайте переговоры с общих вопросов и затем постепенно переходите к более конкретным и уточняющим. Общие вопросы обычно бывают открытыми (т. е. на них невозможно ответить односложно, например «да» или «нет»). Они должны разговорить клиента и не позволить ему легко отказаться от ответа, сказав «нет». Основная задача открытых вопросов – дать вам общую картину ситуации и потребностей клиента.
Приведем несколько примеров открытых вопросов.
1. На каком виде бытовой технике вы специализируетесь?
2. Кстати, а что вы думаете о методах решения этой проблемы?
3. Не могли бы вы подробнее рассказать о техническом оснащении вашей бухгалтерии?
4. Какие проблемы и задачи вы видите перед собой в ближайшее время?
Еще раз обратите внимание на то, что на эти вопросы нельзя ответить односложно.
После получения развернутых ответов на эти вопросы вы можете начать задавать конкретные, уточняющие вопросы, ответы на которые предполагают краткость и определенность. Часто на этом этапе используются закрытые вопросы (т. е. ответы на которые ограничиваются одним или несколькими словами). Уточняющие вопросы позволят вам конкретизировать общую картину и прояснить дополнительные штрихи. К примеру, клиент говорит: «Сейчас мы не очень довольны нашим нынешним поставщиком». Вам следует сразу же задать уточняющий вопрос: «Не могли бы вы рассказать почему?»
