Когда интересы сторон не позволяют найти им «серединное» решение, то стороны могут принять асимметричное решение, относительный компромисс. В этом случае уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Первая сторона сознательно идет на это, иначе она понесет еще большие потери.
Участники переговоров могут также разрешить противоречия путем нахождения принципиально нового решения. Этот тип совместного решения был подробно разработан американскими исследователями Р. Фишером и У. Юри в 80-х годах. Данный способ основывается на открытом, кропотливом анализе истинного соотношения интересов оппонентов и позволяет им рассмотреть существующую проблему шире изначально заданных позиций. Поиск принципиально нового решения открывает совершенно иные перспективы для сторон на основе сотрудничества.
Переговоры являются смесью 4-х видов деятельности:
⇒ достижения реальных результатов;
⇒ изменения или влияния на баланс сил;
⇒ поддержания конструктивного климата;
⇒ достижения процедурной гибкости.
Достижение реальных результатов требует: продуманного обмена информацией о целях, ожиданиях и приемлемых соглашениях; умения представить собственную позицию так, чтобы она оказывала влияние на восприятие другой стороны; работы шаг за шагом по направлению к компромиссу и уступкам обеим сторонам.
Для влияния на баланс сил используется такая техника, как “борьба”, результатом которой является эскалация конфликта. Короткая, направленная и жесткая конфронтация предпочтительнее серии стычек. Манипулирование - более скрытая форма воздействия на результат, усиления собственной позиции в переговорах. Далее идут факты и экспертиза. Использование привлекательных альтернатив усиливает позиции в переговорах одной из сторон. Техника обследования позволяет выявить интересы оппонента, задает направления для дискуссии. Укрепление взаимоотношений происходит за счет развития доверия и одобрения.
Поддержание конструктивного климата требует:
1. Отделения личности от ее поведения, которое приводит к напряженности;
2. Избегания моментов поведения, которые порождают напряженность;
3. Использования поведенческих актов, которые снижают напряжение.
Достижение процедурной гибкости - разновидность переговорных действий. Под ее воздействием можно изменить неуступчивую позицию с помощью благоприятных компромиссов.
До начала переговоров следует еще убедить оппонентов в целесообразности самих переговоров, для чего используется ряд методов, способных:
