⇒ обеспечить поддержку общественного мнения в пользу переговоров;
⇒ вовлечь в процесс лиц, обладающих авторитетом не только для Вас, но и для противоположной стороны;
⇒ обеспечить своеобразную рекламу переговорам, показав их преимущества по сравнению с другими методами;
⇒ дать возможность провести хотя бы одну встречу за переговорным столом для облегчения дальнейшего процесса.
Для проведения переговоров необходима подготовка. Для этого используются разные вспомогательные средства. Это могут быть:
Карта анализа конфликта
или же более детальный «План ведения переговоров», подробно представленный в западной литературе по менеджменту Д. Лотцем, С. Дюпоном и др.
Предупреждение при использовании вспомогательных средств:
любой вид столкновения базируется не только на просчитанных, но и на непредсказуемых факторах.
Непредсказуемые факторы приводят к определенной степени риска.
Согласно В. Мастенбруку переговоры проходят через 4 фазы:
1. Подготовительную фазу, которая включает предварительные неформальные консультации и наработку альтернативных соглашений;
2. Фазу первоначального выбора позиции, где стороны логически излагают друг другу свои предложения, опирающиеся на факты и доказательства. Обычно эта фаза используется для скрытой или открытой критики другой стороны;
3. Поисковую фазу, посвященную дискуссиям, которые могут проходить в форме давления или неограниченного поиска интегративного решения;
4. Тупиковую или финальную фазу.
Тупиковый момент в ходе переговоров возникает в случае, когда многочисленные предложения уже на столе, а решение вопроса находится на точке замерзания. Эта фаза позволяет понять степень жесткости противостоящих позиций и открывает возможность поиска принципиально новых решений.
Результатом переговоров и их целью является заключение договора, который может носить различные наименования:
• Договор – это такой правовой акт, который устанавливает права и обязанности договаривающихся сторон. Это может быть: мирный договор, союзный договор, договор о гарантиях, договор о дружбе и сотрудничестве, договор о взаимной помощи, договор о ненападении, договор о торговле, мореплавании и т.д. В международной сфере наиболее значимые договоры иногда называют пактами (от лат. pactum – договор) с последующей расшифровкой содержания.
• Конвенция – это договор по отдельному вопросу права, экономики или администрирования (например, консульские конвенции, таможенные конвенции, санитарные и почтовые конвенции).
