Давайте представим себе встречу продавца и его клиента в виде поединка двух римских гладиаторов. Каждый облачен в латы и вооружен обоюдоострым мечом. Начинается схватка (продажа)… Звенят мечи, сталкиваясь друг с другом и с латами, в ярких лучах солнца блестят потные тела... Один из гладиаторов (клиент) поднимает свой меч и наносит удар по другому (возражение). Тот делает шаг в сторону (отводит возражение) и наносит удар своим мечом (возвращает возражение назад клиенту в виде довода за покупку).
Битва (процесс продажи) продолжается до тех пор, пока продавец вдруг не замечает открывшуюся брешь в защите покупателя. Быстро, как молния, он подцепляет застежки на латах покупателя, и они падают к его ногам. Покупатель стоит беззащитный, открытый для последнего мастерского удара (закрытия)…
В Древнем Риме в таких случаях победитель делал шаг вперед и наносил побежденному «удар милосердия», вонзая ему меч в грудь по самую рукоять…
Но тут-то как раз аналогия с продажами и заканчивается.
Нанеси сейчас свой удар продавец и в результате единственным, кто умрет, будет он сам! Закрытия нет. Сделка проиграна. Знакомо?
Да, «кольчуга» сорвана… Меч сломан… Обороняться нечем…
Но беззащитен ли клиент?
Поставьте себя на минуту на его место. Он бессознательно нацепил на себя «кольчугу», намереваясь сопротивляться продаже, полагая, что она надежно защитит его от атак любого профессионала.
И вдруг он видит, что стоит голый и уязвимый.
Но беспомощен ли он?
Он уязвим, но НЕ беспомощен.
Он может просто сказать «НЕТ!». И это могут быть самые критические минуты в процессе закрытия любой сделки. Он все еще может сказать «НЕТ!» и наверняка скажет так, если с этого самого момента его не начать очень аккуратно вести к закрытию.
По сути он проиграл. Каждое из его возражений было разорвано на мелкие кусочки. И поэтому он начнет искать как бы ему отыграться, чтобы совсем не испортить день… И на этот случай у него есть словечко, которое разрушит все, что вы построили. Это слово: «нет». Отобрав его «кольчугу» и меч, вы еще не выиграли битвы ни на грош. Поскольку теперь вам необходимо найти «ВЕО-КНОПКУ», чтобы ваш клиент не произнес рокового слова и нажать ее.
«ВЕО-КНОПКА» (я называю ее «Face Saver» – «Хранитель Лица») – это некая «легенда», которая «оправдывает» клиента, проигравшего поединок. Она всегда обращается к «душе». «Я понимаю, что вам это интересно и, вы, наверное, специально меня испытывали, чтобы убедиться, что все в порядке, да?»
