– один из моих любимых «Хранителей», который всегда мне помогает.
Когда вы преодолели все возражения клиента, он часто будет подсознательно говорить себе: «Этот парень, наверное думает, что я – «лох», которому легко продать все, что угодно, а он – гений в продажах. Ну я ему сейчас покажу кто здесь хозяин! Я ему докажу, что покупаю ЧТО хочу и КОГДА хочу. И ни минутой раньше!» Поэтому после того, как вы отобрали у клиента его «кольчугу» и оружие, сделайте так, чтобы ему это понравилось.
Сделайте так, чтобы он думал, будто ему и самому всю дорогу хотелось, чтобы его «закрыли». Для чего? Ну, во-первых, это позволяет ему «сохранить лицо» – свое мнение о себе, свою самооценку. Покупка ведь теперь становится ЕГО идеей, ЕГО решением, чем по сути она и была с самого начала.
Во-вторых, его неосознанное сопротивление, теперь с помощью «легенды» представляется, как осознанное желание купить. И, действительно, становится таким желанием.
У каждого клиента вы будете искать свою «ВЕО-кнопку», потому что каждый из них – это отдельная личность, со своими собственными делами, заботами, работой, физическим состоянием и т.д. Со всем тем, что отличает его от остальных.
ПАРОЧКА ХОРОШИХ УРОКОВ НА ЭТУ ТЕМУ…
Один из моих учеников был с самого начала весьма многообещающим малым, который интенсивно штудировал все премудрости ВЕО-технологии. К тому же он был очень обаятельным малым, с хорошо подвешенным языком. Его внешность всегда впечатляла окружающих – высокий, с хорошей фигурой. Одним словом, прирожденный специалист по продажам. К тому же это дело ему очень нравилось.
Но, несмотря на это, примерно девять клиентов из десяти уходили от него, так ничего и не купив. А ведь он был одним из самых классных «расковщиков кольчуги», из всех, кого я когда-либо обучил. Его подход к клиенту был очень профессиональным. Он всегда подбирал характер своих бесед в зависимости от типа и характера своего клиента, его реальности и убеждений. К тому же он прекрасно проводил этап оценки клиента, четко определяя – стоит ли с ним вообще возиться.
И при этом он продолжал проваливать одну сделку за другой! Он просто не мог правильно найти «ВЕО-кнопку» в конце закрытия… Это било по его самолюбию, и я начал опасаться, что он бросит то, что могло бы стать делом всей его жизни. И чертовски успешным, надо сказать. И все это из-за такой мелочи!
Он был слишком уж большой энтузиаст.
Не в том дело, что он проявлял слишком большое желание, а в том, что он проявлял слишком большой энтузиазм. Вас это удивляет после всего, что вы читали в других книгах по технике продажи? Как это энтузиазм может повредить продаже?
