Да, вот так. Никаких фокусов. Никаких уверток. Прямо и просто: «Почему бы вам не купить это прямо сейчас?» Например, так, как показано в следующем примере:
«Господин Иванов, вы и ваша жена сказали мне, что вы хотите зайти еще в один магазин, прежде, чем принять окончательное решение о покупке этого спального гарнитура. Я понимаю, что вы хотите иметь лучшее и не собираюсь ни оспаривать ваше решение, ни, тем более как-то принижать достоинства моего конкурента. Но, давайте взглянем на вещи вот каким образом: наша фирма занимается этим бизнесом уже более 50 лет. У нас сложилась прекрасная клиентура, которая в течение долгих лет верна нам и мы делаем для нее все, что можем. Эти люди даже направляют к нам своих детей, когда те вырастают. Вашей жене тоже понравился этот гарнитур – его цвет, форма, стоимость, не так ли, госпожа Иванова? Тогда почему бы вам просто не приобрести его и (смотрит на часы) позволить мне упаковать его? Вы вовремя успеете к ужину и посмотрите ваш любимый телесериал, радуясь тому, что утомительный процесс блужданий и поисков успешно окончен».
Вот так. Очень просто и непосредственно. Не без некоторого лукавства, конечно, и с парой-тройкой небольших «рычагов», но это не очень принципиально. Ненавязчивый призыв помочь вам, с которым вы обращаетесь к жене, плюс обращение к «душе», которой тоже надоело искать бог знает что, бог знает где…
Вы стреляете из двух стволов сразу и это не раз поможет вам убедиться, что самый простой путь может быть и самым лучшим. Этот прием будет срабатывать тем лучше, чем более искренни вы будете в своем желании помочь вашим клиентам избавиться от долгих поисков «журавля в небе».
При этом у вас всегда останется шанс попробовать другие приемы, если этот провалится.
Но такое будет происходить не часто, поверьте…
Глава № 3.
Поиск и использование «ВЕО-КНОПКИ»
В первой главе мы обсудили с вами что такое «кольчуга» и как можно «расковать» некоторые из ее «ключевых звеньев», чтобы успешно пройти все этапы закрытия сделки.
Однако это еще не все, что можно сделать при проведении эффективных закрытий. «Расковка» – это только «начало окончания». Начало закрытия. Есть еще один критический этап в закрытии – даже более критический, чем предыдущий – с которым надо справиться ОЧЕНЬ ОСТОРОЖНО И ТЩАТЕЛЬНО, чтобы не провалить всю предыдущую работу.
МЕТАФОРА «ГЛАДИАТОРЫ»
Как вы уже знаете, клиент облачается в кольчугу из всевозможных возражений, прежде чем отправляется покупать что-либо. Если вы приходите к нему в офис с предложениями, то он успевает переодеться в нее за несколько минут до вашего прихода.
