Телефонные продажи - сценарный подход | страница 3

Подготовительную работу, как я уже говорил, можно делать в блокноте. А можно, используя компьютерные программы. Наверняка, многие из Вас слышали о построении так называемых mind map – карт памяти, структура которых похожа на структуру нейронов головного мозга, поэтому такой способ хранения информации лучше, чем линейные списки. Существует ряд программ для построения mind map на русском языке, с помощью одной из них сделан рис.2. Так что, если Вы решите вести подготовительную работу не в блокноте, а более современным способом, возможности для этого просто замечательные.

Часто начинающие телемаркетёры теряются при составлении сценария будущего телефонного разговора. Отсутствие необходимого опыта не позволяет им предсказать возможные сложности, не позволяет обнаружить и интересные возможности. Как быть в этом случае? Если звонок очень важный, можно привлечь коллег на короткий мозговой штурм. Двух-трех опытных человек, которые легко увидят и сообщат вам о подводных камнях, помогут поставить цели для звонка. Не получается? Найдите хотя бы одного опытного советчика, он поможет вам набросать сценарий. Одна голова хорошо, а полторы лучше, ведь так?

Наиболее продвинутым случаем сценарного подхода являются симуляции. Не в смысле изображать несуществующее заболевание, а в смысле моделирования и имитирования. Это попытка разыграть в прямом эфире звонок, или продажу, или другое бизнес-действо. Попробуйте свой сценарий на опытном сотруднике, а он будет в роли вашего визави. Соответственно, все ошибки, которые вы допустите, будут извлечены на свет божий, препарированы, и затем вы их не допустите, когда будете делать реальный звонок.

Вышеописанное – вполне логический процесс. Мы готовимся, вникаем в важные детали. Но логика – это еще не все. Есть подходы поинтереснее. Например, когда вы общаетесь с постоянными партнерами, часто звоните им, буквально изо дня в день, нужно как можно чаще смотреть на их фотографию. Фотографии можно разместить на столе, или на стене рядом. В крайнем случае, можно хранить альбом с фотографиями на столе, обращаясь к нему от случая к случаю.

Зачем фотографии, спросите вы? Это вопрос настроя. Известно, что один оч-чень знаменитый советский шахматный чемпион мира вешал перед соревнованиями портрет своего противника на стену. Зачем, спросили его. Чтобы ненавидеть, был ответ. Мы же держим фотографию поблизости не чтобы ненавидеть, а чтобы любить дорогого клиента, думать о нем постоянно, а не от случая к случаю.