Переговоры по экспорту
Существует несколько методов совершения сделки по экспорту:
1) прямой и косвенный методы (приводятся доводы о выгодности предлагаемой сделки);
2) альтернативный метод (предлагают два вида сделки, покупателю нужно выбрать наиболее подходящий для него);
3) метод принятия предложения покупателя (если есть возможность, то поставщик (продавец) соглашается с отдельными предложениями, выдвинутыми покупателем);
4) предупредительный метод (поставщик-продавец сообщает о сроках поставки, платежа и прочих условиях сделки, избегая использования слов «продажа», «покупка»; он якобы не сомневается в желании покупателя приобрести товар);
5) вопросительный метод (поставщику, не вступая в противоречия с покупателем, необходимо задавать вопросы так, чтобы он собственными ответами опровергал свои возражения). Одним из ключевых моментов переговоров по экспорту, бесспорно, является отстаивание своей собственной цены.
В качестве материала для обоснования названной цены рекомендуется применять цены своих сделок, совершенных на других рынках, цены предложений конкурентов, информацию о повышаемой направленности рынка, показатели качества товара и его преимущества, удоб
ство в применении, экономичность, надежность упаковки, экологичность и т. д.
Необходимо помнить о том, что сделка должна быть взаимовыгодной. Если сделка становится выгодной только одной стороне, то скорее всего она будет последней, и надеяться на длительное сотрудничество с организацией не стоит.
Переговоры по импорту
Отправив требования и приняв множество предложений, следует подвергнуть их подробному рассмотрению и найти наиболее выгодные предложения для проведения переговоров по импорту.
Основной задачей тактики считается умелое усиление конкуренции между продавцами. Не следует отнимать у конкурентов надежду приобретения заказа вплоть до момента подписания договора с одним из них.
Особое внимание надо направить на качество закупаемой продукции, в частности машин и оборудования, на их техническую новизну, обеспечение экологических требований при эксплуатации, на вопросы гарантий, техобслуживания, сервиса и т. д. При этом важно прийти к соглашению в вопросах о способах проверки качества, методах испытаний, о порядке предъявления претензий.
