V. КММ руководителя отдела продаж и менеджеров высшего звена
Руководитель отдела продаж отвечает за весь объем продаж своего отдела. Вне всякого сомнения, он должен помогать всем своим МпП выполнить их планы продаж. Должны ли у руководителя отдела продаж быть клиенты, за которых он лично отвечает?
Ответ: они возможны.
КММ руководителя отдела продаж отличается от КММ МпП в следующем:
– постоянная часть УГД больше в абсолютном значении в два-шесть раз;
– переменная часть УГД состоит из процента от общего дохода отдела.
Как определить этот процент?
Пример. В отделе продаж работают десять продавцов. У них разные годовые планы, сумма которых составляет 300 млн рублей. Руководитель отдела продаж отвечает за цифру 270 млн рублей, то есть на 10 % ниже общей суммы. К ней надо добавить и персональную квоту (если такая есть), то есть сумму, которую руководитель отдела продаж должен получить, работая со своими личными клиентами. За персональную квоту руководитель отдела продаж, как и МпП, получает вознаграждение. За общую сумму он получает другой процент. Если средний процент (базовый, до 100 % плана) МпП составляет 1 % и в отделе десять МпП, то руководитель отдела продаж должен получать от 0,1 до 0,25 % этой суммы. Процент должен расти по мере того, как часто и много руководитель участвует в продажах МпП. При этом у МпП могут отличаться и квоты, и проценты, и УГД.
Менеджеры высшего звена в компании (коммерческий директор, финансовый директор, директор по маркетингу, генеральный директор) также могут получать постоянную и переменную части дохода. Не обсуждая другие варианты (приобретение акций компании и т. д.), скажу, что для топ-менеджеров вообще (финансовый директор, директор по маркетингу, исполнительный директор) переменная часть зарплаты не должна превышать 20 % общего дохода, а для коммерческого директора (или вице– президента по продажам, директора по продажам) она может подняться до 50 %.
VI. Как КММ меняется от года к году
Каждый год компания ставит перед собой новые цели, как правило, более высокие, чем раньше. Следовательно, от каждого МпП тоже ожидается увеличение дохода. К вопросу увеличения годового плана компания и МпП подходят с разных сторон. Одна из любимых фраз начальства: «Рынок растет, мы не использовали все возможные ресурсы, нам еще расти и расти…» В свою очередь, МпП утверждает: «Рынок не резиновый, конкуренты не спят, да и вообще жизнь тяжелая…» Рост действительно необходим, но для него нужно создать предпосылки.
