– не менее 25 % продаж новым клиентам;
– не менее 20 % продаж из определенной продуктовой группы;
– не менее 15 % клиентов из определенного региона (либо отрасли);
– осуществить тиражирование одного типового проекта в пяти (десяти) местах.
Существуют два подхода к тому, чтобы поставить материальное вознаграждение в зависимость от выполнения (либо невыполнения) бизнес-целей.
Подход первый: привязать определенный процент УГД к выполнению бизнес-целей. Например:
УГД = 50 % (постоянная часть) + 50 % (переменная часть).
50 % (переменная часть) = 40 % (индивидуальные проценты) + 5 % (командные проценты) + 5 % (для выполнения бизнес-целей).
Подход второй: наказать, отменив другие поощрения.
Например: в случае невыполнения бизнес-целей не включается акселератор, и процент МпП остается одинаковым после преодоления рубежа в 100 %. К этому (или вместо этого) можно добавить отмену бонусов, перечисленных ранее.
Пример расчета
В КММ приводится также пример расчета годового дохода МпП. Это делается с тем, чтобы исключить возможность неоднозначного толкования условий КММ.
В нашем примере годовой план МпП составляет 24 млн рублей. Мы посчитаем, каким будет ФГД (фактический годовой доход), если МпП сделал 22 млн рублей, 25 млн рублей и 30 млн рублей. Во всех расчетах учитывается только один тип бонуса – за достижение определенных рубежей, а другие краткосрочные бонусы и бонусы бизнес-целей приниматься во внимание в данном примере не будут. Кроме того, надо учесть, вносит ли выполнение (либо невыполнение) бизнес-целей свои коррективы. При всех указанных условиях МпП получил бы следующие суммы.
Расчет 1:
22 млн рублей (92 % плана)
ФГД = 240 000 (пост. часть) + 220 000 (1 % от дохода) = 460 000
Расчет 2:
25 млн рублей (104 % плана)
ФГД =240 000 (пост. часть) + 240 000 (перемен. часть до 100 %) + 15 000 (1,5 % от 1 млн рублей (то, что сверх 24 млн рублей)) + 15 000 (бонус за 100 % плана) = 510 000
Расчет 3:
30 млн рублей
ФГД = 240 000 (пост. часть) + 240 000 (перемен. часть до 100 %, по 1 %) + 36 000 (за 100–110 %, по 1,5 %) + 60 000 (за 110–120 %, по 2,5 %) + 49 000 (за 120–125 %, по 3,5 %) + 35 000 (бонус за достигнутые 120 %) = 660000
КММ (одну-две страницы) составляет директор по продажам, и (или) генеральный директор, и (или) директор по кадрам. Он (они) подписывает КММ с одной стороны, а МпП – с другой.
Документ вручается в начале года на специальном мероприятии. Это мероприятие должно напоминать совещание футболистов в раздевалке до начала важного матча. В западных компаниях оно называется kick off.
