Проведение переговоров | страница 4

Проанализируйте свое отношение к процессу переговоров и дайте ответы на следующие вопросы.

▲ Не стараетесь ли вы уклониться от обсуждения проблемных вопросов?

▲ Во время переговоров вы уступаете больше, чем следовало бы?

▲ Часто ли вас втягивают в споры и конфликты?

▲ Чувствуете ли вы, что вас вынуждают идти на уступки?

▲ Не воспринимаете ли вы переговоры как состязание, в котором есть победители и побежденные?

▲ Возникают ли у вас сомнения по поводу ценности переговоров как таковых?

Если вы ответили утвердительно на некоторые из этих вопросов, возможно, вам следует пересмотреть свое отношение к переговорам и постараться достичь больших успехов в проведении переговоров.

• настроить себя на достижение положительного результата;

• научиться договариваться с людьми – это лучше, чем приказывать и принуждать;

• помнить, что, уступив, вы пожалеете о содеянном;

• знать, что запугивание и угрозы не совместимы с переговорами;

• понимать, что победа любой ценой не должна быть конечной целью переговоров;

• помнить о том, что переговоры – отличный способ достичь договоренностей.

Позволим себе такое сравнение: переговоры больше напоминают поиски чаши Грааля, нежели смертельную битву гладиаторов в Колизее. При проведении переговоров чрезвычайно важно помнить, что сделка действительно удачна только тогда, когда обе стороны получили определенные преимущества. Поэтому успешные переговоры – это двусторонний, взаимовыгодный процесс, когда каждый партнер получает возможность добиться поставленной цели.

Общая цель переговорного процесса – достижение взаимовыгодного решения, то есть такого согласования интересов, которое позволило бы обеим сторонам достичь удовлетворенности результатом. Успех в данном случае целиком зависит от предпринимаемых участниками действий, целью которых является обеспечение справедливости. Это требует от договаривающихся сторон понимания важных условий – обязательности равноправия и честности процедуры, а также гарантии получения в равной степени достойного вознаграждения в результате проведенных переговоров.

Первостепенная задача переговоров – провести их так, чтобы не возникало сомнений в их прозрачности и открытости. Вторая – обеспечить заключение честной и справедливой сделки. Примером такого мудрого решения может послужить история о матери, которая, желая, чтобы дети получили равные порции пудинга, поставила перед ними простое условие: «Один делит, другой выбирает».