Проведение переговоров - Кейт Кинан

Переговоры играют чрезвычайно важную роль во всех сферах человеческой деятельности. Смысл переговоров заключается в том, чтобы достичь намеченной цели. Когда путь к достижению желаемого находится в сфере контроля других лиц, это не легко. Если же ситуацией владеете вы, отнюдь не факт, что другие получат то, что запланировали. При таких условиях ни одной стороне не удается полностью достичь поставленных целей. Но если обе стороны придут к дружескому соглашению, которое удовлетворяет интересы обоих участников, переговоры могут считаться успешными.

Чтобы понять, как наилучшим образом подготовиться к переговорам, очень важно четко определить их предмет и цели. Полезно также обдумать возможные препятствия, которые необходимо будет преодолеть.

Переговоры часто воспринимаются как деятельность, которая отнимает слишком много времени и энергии. Поэтому люди предпочитают использовать менее продуктивные способы достижения цели, чем проведение переговоров.

• По приказанию. Объявить, что решение не подлежит обсуждению, не предприняв даже попытки всесторонне обговорить возникшую проблему, – несомненно, действенный и эффективный способ. Однако результат окажется менее эффективным.

• По принуждению. Вначале иногда получается вынуждать других выполнять то, что необходимо вам. Но, естественно, это вызывает у противоположной стороны нежелание и негодование, становится причиной недовольства и никоим образом не способствует плодотворному сотрудничеству.

• По решению арбитра. Можно пригласить постороннего человека, чтобы найти выход из сложившейся ситуации. Но если принимать решение будет поручено человеку, не заинтересованному лично в спорном вопросе, ни одна из сторон не получит удовлетворения.