Вы добьетесь большего успеха применением тактики «бывалого шерифа», который, заранее отобрав у ковбоев оружие, позволяет им самостоятельно утрясти очередную ссору в пивном салуне, а сам даже не пытается выхватить свой револьвер из кобуры.
Ответив на следующие вопросы, вы сможете разработать план действий на случай угрозы срыва переговоров при возникновении неожиданных проблем.
▲ Делаете ли вы акцент на предмете переговоров, подытоживая уже достигнутые соглашения?
▲ Удается ли вам лучше других сосредоточиться на основных пунктах и не отвлекаться по пустякам?
▲ Предлагаете ли вы представителям другой стороны сконцентрироваться на их целях, если они увязли в отстаивании собственных позиций?
▲ Берете ли вы на себя инициативу по рассмотрению возможных вариантов выхода из затруднительной ситуации?
▲ Умеете ли вы распознавать «грязные» трюки?
▲ Можете ли вы вывести аферистов на чистую воду?
▲ Контролируете ли вы собственное поведение?
• помнить, что существуют различные способы выхода из тупиковой ситуации;
• подводить итоги достигнутым соглашениям, чтобы другая сторона вспомнила о достигнутом успехе;
• заставить других сосредоточиться на важных вопросах и не зацикливаться на менее значимых;
• разоблачать тех, кто использует «грязные» приемы;
• акцентировать внимание на главных целях, чтобы собеседник не столь рьяно отстаивал свои позиции по несущественным вопросам;
• оставаться спокойным во что бы то ни стало;
• не забывать, что конечная цель переговоров – достижение соглашения.
Ваше отношение к переговорам
Чтобы переговоры имели шанс на успех, следует наладить союзнические отношения с представителями другой стороны, основанные на открытости действий в процессе переговоров с целью достижения положительных результатов. Та к или иначе, вам необходимо настроиться позитивно и дать возможность собеседнику понять ваши цели.
Чтобы достичь своих целей, нужно помнить, что у вас есть все основания добиваться своих намерений, но при этом не стоит забывать об их сути. Это даст вам возможность определить, не противоречат ли предложения другой стороны вашим требованиям, и понять, могут ли они быть приняты. Во время переговоров вы должны:
• быть уверенным в своей позиции – это даст вам силу и убежденность в правоте и целесообразности ваших поступков;
• четко представлять свою цель – так вы устоите против мощной атаки малозначимых, второстепенных вопросов, которые могут помешать достижению окончательного соглашения;
