Переговорный процесс и вопросы идентификации
Переговорный процесс представляет собой сложную паутину межличностных отношений. И к этому всегда нужно быть готовым. Кто-то с первых минут стремиться взять «бразды правления» в свои руки, кто-то тактично выжидает дипломатическую паузу, следя за тем, как поведет себя партнер. Во время переговоров некоторые участники пребывают в состоянии гипноза от превосходства более влиятельного партнера, не проявляя должной гибкости в отстаивании своих интересов. В результате они оказываются в проигрыше под воздействием более опытного и ловкого партнера. Другие наоборот, считают себя гениями бизнеса, проявляют высокомерие, пытаются давить на партнера, рассматривая переговоры как состязание, в котором либо выиграешь, либо проиграешь. Умение вовремя идентифицировать партнера и его намерения, является искусством, которому предстоит научиться каждому, кто хочет получить положительных результатов от переговорного процесса. Не секрет, что для того чтобы добиться успеха в бизнесе, нужно быть человеком властным и уметь влиять на поведение других людей. Общепризнанными основаниями власти являются следующие:
– полномочия – право контролировать финансы, информацию, людей, и участвовать в процессах принятия важных решений;
– функция – важность осуществляемой функции;
– индивидуальные характеристики – рост, привлекательная внешность, выносливость;
– интеллект — способность выявлять и решать проблемы, находить алгоритм решения в ситуациях неопределенности;
– харизма – уникальное сочетание определенного типа личности и поведения;
– навыки межличностного общения – умение слушать, наблюдать;
– доступ к влиятельным людям;
– богатство – финансовая независимость;
– связи — влиятельные известные друзья и знакомые;
– семейство – принадлежность к известному семейству;
– результативность — работа на высоком уровне, превосходящим показатели работы других.
Выделяют также три основные группы умений, которыми необходимо овладеть человеку, ориентированному на успех: диагностика, тактика и отношения с людьми.
