Есть похожий прием, используемый на переговорах с новой для вас фирмой. Условно его можно назвать «наблюдение». Однажды у нас были серьезные переговоры. За круглым столом в глубоких кожаных креслах – генеральный директор, финансовый директор, заведующие отделами – представление по полной программе. Пока речь держит наш арт-директор, я для отчета о встрече быстренько записываю себе в блокнот, кто присутствует со стороны заказчика, и обнаруживаю «необозначенного субъекта» в кресле рядом с руководителем. Мой коллега в это время назвал фирму, с которой мы уже сотрудничаем, в качестве аргумента в нашу пользу. Мы заметили, что генеральный переглянулся с «необозначенным субъектом», и тот кивнул головой. Когда мы стали знакомить с образцами своих работ, то первыми они передавались этому же человеку. Мы поняли, что он был приглашен в качестве эксперта, который мог бы подтвердить нашу «профпригодность».
Когда переговоры благополучно завершились и нам предложили готовить договор, директор подтвердил наш у догадку. Он пригласил своего приятеля-архитектора, который «разбирался в дизайне» и мог по достоинству оценить то, что предлагало наше агентство.
Из личного опыта я знаю, что многие мужчины-бизнесмены предпочитают вести переговоры, оказывая давление на собеседников вплоть до откровенной демонстрации своей «крутизны». (По всей вероятности, тут сказывается игра тестостерона.) Они считают, что таким образом можно быстрее добиться результатов. Потом, уже на этапе сотрудничества, выясняется, что они вполне интеллигентные люди, способные прислушиваться к вашему мнению и даже готовы в чем-то уступить. Если у вас такой метод разговора вызывает неприятие, как и его «автор», то тут несколько вариантов. Если вы к данному моменту ничего не знаете об этом человеке, то попросите тайм-аут на несколько дней и наведите справки о его способе ведения бизнеса. После получения информации вы либо возвращаетесь к переговорам, либо ищете другого партнера, заказчика или исполнителя.
Более приемлемый вариант, о котором мы говорили в самом начале, заранее узнавать о своем будущем собеседнике.
Приведу пример переговоров, неудавшихся именно из-за агрессивности одного из собеседников. Эти переговоры я готовила довольно долго – вместе с менеджером с «той» стороны. Мы длительное время переписывались по электронной почте. Потом я собирала информацию об этой фирме, когда поняла, что она заинтересовалась нашим предложением. Потом провела встречи с менеджером по развитию и заместителем директора. Предупредила, что наши услуги достаточно дорого стоят, их это не смутило, и мы назначили встречу наших руководителей.
