Молчание и пауза – разумное оружие[8] Если вам сделали невыгодное предложение, предприняли на вас атаку, не нападайте в ответ. Иногда лучше промолчать, выдержать паузу, проявить сдержанность. Пауза возможна и в случае отрицательного ответа на ваш вопрос. Люди обычно чувствуют себя неловко, когда все замолкают, особенно если знают, что поступают несправедливо. Длительная пауза создает ощущение неправоты, безвыходного положения, и партнер может почувствовать себя обязанным выйти из него, ответив на вопрос или предложив новый вариант. Проявите выдержку, не бросайтесь сразу же обсуждать новое предложение, продолжайте держать паузу.
Этот прием может сделать переговоры самыми эффективными из всех, которые вы проводили.
Вариант паузы – объявить по договоренности «минуту молчания» (разной продолжительности).
Мало кто из участников переговоров принимает абсолютно самостоятельные решения. В поисках информации, ее анализе и выработке рекомендаций они полагаются на свое окружение. Поэтому неплохо обеспечить своему предложению благосклонное отношение членов команды партнера. Используйте собрания и конференции, чтобы познакомиться с ними. Найдите предлог обсудить что-то по телефону. Поделитесь информацией, представляющей вас в выгодном свете. Часто большое влияние на руководителя оказывают секретари и рядовые сотрудники, поскольку они могут отбирать поступающую к ним информацию. Будьте неизменно учтивы к сотрудникам из приемной партнера. Если вам была оказана услуга, никогда не забывайте выразить свою признательность.
Похоже на то, что сегодня многие деловые люди поняли, как можно использовать возможности мужской и женской психологии в бизнесе, чтобы в результате их сочетания быть более успешными.
Генеральный директор рекламного агентства «Римейк» Эмма Георгиевна Федорова, которая уже много лет возглавляет собственную фирму, считает, что как бы самодостаточна ни была женщина-руководитель, ее заместителем должен быть мужчина, который бы нивелировал нежелательные в бизнесе женские черты характера. На все переговоры она ездит со своим заместителем Николаем. Случается даже так, что ему и говорить-то не приходится, но она знает, что он обратит внимание на те вещи, которые она, слишком эмоциональная во время переговоров и всяческих дискуссий, может не заметить. Самого Николая роль охотника в засаде тоже устраивает: «Когда сидишь, как “тумбочка”, видишь то, что не замечает активно беседующий шеф: кто и когда, при обсуждении каких пунктов договора или проблемы волнуется, кто врет, кто из присутствующих на самом деле принимает решение. Потом мы суммируем наши впечатления и делаем выводы».
