Как только вы встанете на нашу точку зрения – мы с вами полностью согласимся.
Израильский политик Моше Даян американскому политику Сайрусу Вэнсу на арабо-израильских переговорах в 1977 году
Чем может быть интересно временное соглашение? Понятно, что оно шито белыми нитками, как у нас говорят, но когда мы готовы закрепиться на любом, даже самом незначительном рубеже, это показывает, как мы дорожим достигнутыми отношениями.
Этот подход мне преподнесли японцы из компании Seiko Corporation. В течение года наших переговоров я слышал в трубке только: «Да-да! Хорошо!» Но мы ни о чем не договорились.
В чем же суть дела? Чем больше говорящий чувствует одобрение, тем точнее он выразит то, что хочет сказать. Мы, в свою очередь, снова закрепляем его точку зрения очередным одобрением. Каждый совместный шаг превращается в маленькое промежуточное соглашение. И наоборот, любая отрицательная установка со стороны слушающего вызывает защитную реакцию, чувство неуверенности и настороженность в общении.
«Я взял себе за правило, – говорил Франклин, – вообще воздерживаться от прямых возражений на высказанное кем-либо другое мнение и от каких-либо категорических возражений и утверждений со своей стороны. Я запретил себе употребление таких слов, содержащих в себе категорические нотки, как "конечно", "несомненно" и т. п., и заменил их в своем лексиконе выражениями "представляю себе", "предполагаю", "полагаю, что это должно быть так или этак" или "в настоящее время мне это представляется таким образом". Когда кто-нибудь утверждал нечто безусловно ошибочное, с моей точки зрения, я отказывал себе в удовольствии решительно возразить ему и немедленно показать всю абсурдную сторону его предположений и начинал говорить о том, что в некоторых случаях или при определенных обстоятельствах его мнение могло бы оказаться правильным, но в данном случае оно представляется или кажется мне несколько несоответствующим и т. д. Вскоре я убедился в пользе этой перемены в манерах: разговоры, в которых я принимал участие, стали протекать значительно спокойней. Скромная манера, в которой я стал предлагать свои мнения, способствовала тому, что их стали принимать без возражений. Ошибившись, не отказывался теперь исправлять свои ошибки и не оказывался в столь прискорбном положении, как раньше, и, будучи первым, гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что приписывал самому себе их ошибки.
