Эффект звонка: как договориться по телефону? | страница 46

Сжимая пружину, мы закладываем эффект ее разжатия. Ведь у него в любом случае возникнет желание восстановить статус-кво и вернуть ситуацию в нужное русло.

К примеру, положительные эмоции, наоборот, улучшают функцию мозга и помогают мыслить более творчески и стратегически.

Как спастись, когда «оружие давления» направлено на вас?

Ваша техника против прессинга может выглядеть так.

Возьмите паузу – сделайте пару глубоких вдохов – скажите себе, что вы спокойны – вернитесь к цели – следите за правильным дыханием – игнорируйте критику и выпады – избегайте полемики и своих просьб – не отвечайте на вопросы – возьмите тайм-аут.

Если вам не хватает слов, то можете позаимствовать вот эти: «Имена, явки, пароли?» (шутливо), «Будьте добры назвать факты» (заинтересованно), «Вы знаете – мы ведь ведем работу только на благо наших компаний» (доброжелательно), «Вы и сами все прекрасно понимаете…» (конспиративно).

Тактика состоит в «расстановке ложных акцентов в собственной позиции», при этом партнеру мы демонстрируем крайнюю заинтересованность в решении вопроса, который на самом деле для нас является второстепенным. Жертва манипулирования ищет выход – бросается в новый омут – отвлекается от сути переговоров, от выгоды и теряет бдительность, начиная преследовать ложную цель. В ходе дальнейших переговоров требования по данному вопросу снимаются, но это подается как уступка взамен выставленных требований. В НЛП это «утерянный перформатив», где заведомо утеряна точка отсчета, система координат. Например, если дорого, то с чьей точки зрения? Если некачественно, то для кого? Если плохо, то по сравнению с чем? Если оценка, то по каким критериям?

– Я дам вам парабеллум!

– Не надо. Я готов оказать вам финансовую помощь.

И. Ильф, Е. Петров. Двенадцать стульев

Цель: манипулируя двумя удобными вариантами, заставить партнера выбрать один из них.

Прием направлен на доведение партнера до выбора выгодного для нас решения путем сужения спектра выбора до 2–3 удобных для манипулятора позиций. Причем, внося заведомо не самые оптимальные для партнера предложения, манипулятор зачастую добивается того, что жертва якобы самостоятельно выбирает один из предложенных вариантов, отказавшись от предыдущих. Например, вы демонстрируете крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, уводящего партнера по ложному следу. На самом деле этот вопрос является для вас второстепенным и партнер разворачивает тему в нужном вам направлении. Вы соглашаетесь со своим же сценарием.