И именно этой привычке (после того как она стала неотъемлемой частью моего характера) главным образом обязан тем, что мое мнение так рано приобрело вес среди моих друзей-сограждан при обсуждении новых или изменении старых общественных установлений и столь значительным оказалось мое влияние в общественном совете, когда я стал его членом. Я так полагаю, ибо был весьма скверным оратором, начисто лишенным красноречия, подверженным частым колебаниям при выборе слова, с трудом говорящим на правильном языке, и тем не менее в большинстве случаев мне удавалось отстоять свои позиции».
Например:
– Вы знаете, для нас важно то, что вы сказали. Пусть это будет нашим императивом (правилом), который уже не потребует новых обсуждений (договоренностей).
Двадцать лет работы в дипломатии, теперь – бизнес.
Так сказал мне один предприниматель, нагнетая авторитет
Прием применяется, когда для партнера важны авторитеты. Ссылки на авторитет придают нам солидность и вес в глазах этого их почитателя! В дальнейшем возможно и доверие.
Итак, можно «упаковать» свое сообщение в «авторитетное обращение» в ситуации, когда доверие еще не возникло. Например, представить себя (свою компанию) как авторитет за счет привлечения дополнительных фактов, свидетельств о достижениях, завоеванных позициях, полученных рейтингах, призах и т. п.
Однажды, обсуждая в Екатеринбурге «гастроли» одного зарубежного специалиста по партизанскому маркетингу, я вдруг заметил, что сама встреча с этой разрекламированной известной персоной для клиентов намного важнее того, что они получат на встрече; они готовы отдать большие деньги за разовый мастер-класс, где, собственно, большая половина будет посвящена рассказу о его славе. Это все знают, и никто не спрашивает: а какая польза мне от этого?
Например, вы продавец автомобилей Jaguar – нужно ссылаться на изысканность, респектабельность, аристократизм. Это отражает, с одной стороны, позиционирование бренда, с другой – бонусы в копилку авторитета.
Если ваш продукт попроще, то можно и так:
– К нам все обращаются!
– Только нам дали такой заказ!
– Наша компания одна из первых!
– Мы на втором месте в ежегодном рейтинге!..
– В журнале «Профиль» («Эксперт», «РБК», «Финанс» и т. д.) нас признали…
– Мы подписываем контракт с!..
– У нас рекомендации от!..
– Нас пригласили на!..
Когда партнер логичен и настойчив, его сложно сбить с пути.
Как обесценить аргументы партнера, особенно самые главные? Есть такая простая фишка. Бьем его аргументы повторением! Просто задавая вопросы, нужно побудить противника повторять, повторять высказанные аргументы еще раз. Вторично он может их высказать так же браво и с тем же апломбом. Но мы попробуем кое-что уточнить. И что произойдет? Сильные он уже привел, и не раз, далее он начнет приводить другие, более слабые. А потом – еще слабее. Что мы имеем на выходе? Повторы. То, что, собственно, и требовалось. Повтор тиражирует аргумент. А мы можем в ответ уличать в повторе, показывать его нецелесообразность и выводить на новую волну.
