Эффект звонка: как договориться по телефону? | страница 45
Пять разномастных примеров ниже представят нам пять блюд с ультиматумом и все под разными соусами.
Ультиматум конкурентный. Ирина Штиллер (владелец фирмы Flora Export, Израиль) поделилась со мной тем, как ее клиенты используют ультиматум против нее. Клиенты остро чувствуют, когда вы боитесь их потерять, требуют уступки и используют это для выкручивания рук:
– Если вы не можете регулярно обеспечивать поставки, нам придется подумать о работе с другими партнерами!
Ультиматум дружбой. Ситуация просрочки возврата займа.
Заимодавец (индивидуальный предприниматель (ИП)) звонит заемщику-должнику (ИП): напоминает о просроченном долге – указывает на свои проблемы – высказывает претензии – упрекает.
Ответ должника:
– Как ты мог подумать, что я не верну? У нас такие отношения! Скажи! Когда я тебя подводил? Что? То была другая ситуация! Ты прекрасно знаешь причины. Да и когда это было?… Ты же меня прекрасно знаешь! Я всегда считал, что мы доверяем друг другу… Я очень огорчен, и сегодня я вынужден изменить свое мнение о тебе. Я, конечно, все верну хоть сейчас! Но мне придется пересмотреть наши совместные планы. А что подумают наши общие партнеры? Они считают, что мы поддерживаем друг друга, а не устраиваем выяснений и разборок. Что я им скажу?
Кредитору пришлось за пять минут несколько раз оправдываться, но главное, он согласился перенести долг еще на неделю.
Ультиматум разглашением информации
– Вы нас не первый раз подводите, и нам бы не хотелось, чтобы об этом все узнали. Кто с вами потом будет работать?
Ультиматум отказом от сотрудничества
– Либо вы соглашаетесь на наше предложение, либо мы уходим с переговоров.
– Если вы продолжите реализацию продукции нашего конкурента «X», мы вынуждены будем прервать наш с вами дистрибьюторский контракт.
– Если вы не перестанете самовольно изменять установленные цены, мы прекратим поставки этого товара!
Ультиматум санкциями и усилением давления
– Мы поднимем свои связи. Лучше дружить с нами, чем быть нашими врагами.
– Если вы не рассчитаетесь с нами, мы передаем требования по этим обязательствам нашему крупному партнеру (уступка права требования), который занимается факторингом.
– Вы вряд ли одобрите наши последующие действия, да мы и все карты раскрыть не можем, но у нас нет другого выхода. Не ошибается тот, кто не работает. Поэтому давайте лучше вместе подумаем, что мы можем сделать, чтобы удовлетворить и ваши и мои интересы.
