Известно, как розничные продавцы-консультанты перед клиентами пачкают костюмы и разливают грязь на коврики, а затем применяют пятновыводители и моющие пылесосы. Но вот как это делать по телефону или как исполнить трюк по телефону?
Например! Ситуация первая. Вы продавец оптового товара. Ведете по Skype переговоры с потенциальным покупателем. Вам звонок по телефону – вы доверительно сообщаете партнеру по Skype, что это крайне важно, он застыл в ожидании, а вы тут же говорите в трубку:
– Да! Пусть забирают все восемь партий. Скажи, больше нет. У нас и на самом деле нет. Нужно ждать следующей доставки. А это не менее 3–4 месяцев с учетом таможни. Другие же ждут у нас в очереди, и эти тоже подождут.
Наш интернет-собеседник намотает себе на ус, как у нас идет товар. (Как видим, это концепция создания искусственно высокого спроса.)
Ситуация вторая. Вы ищете решение какой-то проблемы и ведете диалог с бизнес-тренером по Skype: он включил стратегию типа AIDA и окольными путями выводит вас на необходимость посещения его тренинга, вы говорите на общие темы и наживку не проглатываете. Вдруг звонок, и ваш «пособник» приглашает вас на свой тренинг, а вы ему заявляете, что с вами идут еще пять менеджеров из фирмы, которую вы консультируете, шок и конкуренция между реальным и мнимым тренерами, первый из которых попадается на крючок вместо вас и просто заинтригован: как же вас затащить к себе? И ваш интернет-собеседник вряд ли обнаружит, что вы блефуете.
Когда способы шокирования я привел в своей книге «Личные продажи», то получил пару отзывов от, видимо, самых ретивых менеджеров, которые с большим энтузиазмом взялись за дело! Я наблюдал за ними полгода – и у них ни одного прокола, в итоге у них прибыль, у меня – масса впечатлений. Они реально умудрились продавать свой товар под шоком.
– Профессор, я обижусь.
Из к/ф «Осенний марафон»
Перед нами категорическое требование с угрозой. Никто не сомневается, что ультиматум – действенное средство, но, как обычно, разовое.
Его применение вызывается тремя причинами:
✓ исчерпанность средств воздействия;
✓ возникновение у вас ощущения, что вы в чем-то прокололись и у вас появилось слабое место;
✓ ситуация выходит из-под контроля или зашла в тупик – тогда можно пойти на принцип.
Угрозы могут быть выдвинуты по любому поводу, главное – вызвать тревогу. Мы запугиваем партнера реальными и выдуманными проблемами и угрозами, вероятность которых, как правило, низкая. Это умышленное введение собеседника в состояние страха, заблуждения и т. д., чтобы побудить его к действиям и высказываниям, которые в другой ситуации он совершил бы с меньшей вероятностью. Направленность действий на чувство вины оппонента, на демонстрацию своей осведомленности в его слабости, неудачах, ошибках. Главная цель такого маневра – ослабить решимость оппонента следовать своим целям. Партнер встает в позицию обороняющегося. Так или иначе, ему приходится защищаться, возможно, объяснять, оправдывать объект нашей атаки. Лучшая для него тактика – это все-таки прекратить все попытки оправдывать свою позицию.
