✓ атака статусом (блеф): «Вы понимаете, с кем связались? Вы знаете наши возможности?»;
✓ свернутый диалог: «Ну-ну», «Ну и что?», «Все сказали?»;
✓ атака на личность: «О чем с вами разговаривать? Вы вообще кто?»;
✓ атака на аргументы: «Вот уже десять минут я слышу одну чушь!».
Прием достался нам по наследству, скорее всего, от времен штурма неприступных крепостей, а если серьезно, то с подкопом можно обнаружить слабые струнки в позиции партнера – надавить на них – и использовать ситуацию в свою пользу.
Как поймать переговорщика «за хвост»? У нас не так много вариантов. Хороший переговорщик в своей практике привык к такому повороту событий, и когда запахнет жареным, у него возникает «хвост, как у ящерицы»; его «хвостовые реакции» – это контратака, это прикинуться непонятливым, сослаться на ухудшение звука или необходимость срочно отложить разговор и т. д. Для копателя это сигнал, что подкоп сработал.
Рассмотрим случаи из практики.
Кейс 1. Выведение должника на чистую воду.
Ситуация: кредитор и должник – обсуждение между топ-менеджерами компаний долга по коммерческому обязательству.
Цель кредитора: дожать!
К: Мы имеем хорошую репутацию и работаем только с проверенными партнерами. Вы же опять задержали платеж!
Д: У нас нет денег.
К: Возьмите банковский кредит.
Д: Уже брали – больше банк не дает. (Раздражение!)
К: Получите банковскую гарантию в том банке, где у вас расчетный счет, и используйте ее для получения нового кредита.
Д: За гарантию нужно платить большие комиссионные.
К: Возьмите поручительство у тех компаний, с которыми вы работаете, они вам наверняка доверяют.
Д: Может, вы за нас решите наши проблемы? (Они сдаются и огрызаются!)
К: Решим! Но ситуация осложняется по вашей вине. Мы уверены, что вы заинтересованы погасить все долги, поэтому перезвоним завтра, иначе нам придется принять некоторые непопулярные меры.
Д: А что мы до завтра успеем? (Растерянность!)
Как много можно прочитать между строк в ответах должника! Ну что ж! Действительно дожали. Раскрываем планы партнера (не собирался платить) и меняем стратегию работы с ним.
Шум ничего не доказывает. Курица, снесши яйцо, часто клохчет так, как будто она снесла небольшую планету.
Марк Твен
«Шок – это по-нашему!» – говорится в рекламе. И я нередко улавливаю стремление нашего «доморощенного» предпринимателя шокировать партнеров изменением цен или политики компании, типа «знай наших». Сторонники подобных коммуникаций становятся непредсказуемыми для партнеров. «Ну и пусть! – парируют они. – Почему бы не сделать по-нашему, чтобы вывести клиента из психологического равновесия и затем использовать его „турбулентное“ состояние?» Переговоры в стиле «шок» – это исполнение неожиданных психологических трюков, что, в свою очередь, можно назвать трюкачеством. Для цирка идеально, а вот для того, чтобы в трудной ситуации положиться на партнера, – вряд ли.
