Утром деньги – вечером стулья,
вечером деньги – ночью стулья…
И. Ильф, Е. Петров. Двенадцать стульев
Парад приемов лучше начать с самых простых, они перечислены под заголовком раздела, это первая группа, объединенная общим призывом «Давим!».
В российском бизнес-ландшафте довольно редко можно встретить таких переговорщиков, которые не применяли бы давления на партнера по переговорам. Причем те, кто не гнушается этим, считают, что таким образом они демонстрируют свои силу и решительность. Немного опережая события, скажу, что на самом деле все происходит ровно наоборот. Расшатывая психологическое равновесие оппонента, мы лишь заставляем его мобилизовать силы на восстановление привычного состояния и в перспективе – статус-кво. Большинство людей находятся в сетях привычки и под разным предлогом будут стремиться вернуть ситуацию в прежнее русло.
Стоит присмотреться к тому, насколько это уместно и перспективно по телефону.
Одна сторона принимается «грузить» другую за счет какого-либо преимущества либо превосходства (а главным образом за счет наглости), затем совершает кульбит в сторону смягчения и «а-ля» уступки при условии, если партнер будет вести себя «как шелковый» по определенному поводу. Прессинг позволяет добиться от оппонента такого состояния, при котором у него начинаются неконтролируемые реакции. Тогда манипулятор получает ключ к управлению переговорами путем управления оппонентом, держа его «под прессом» – пока последний не сдастся на милость победителя.
Фишка: не дать партнеру опомниться от атаки и принять свое независимое решение.
Далее запомните следующий набор из четырех безотказных способов практической реализации прессинга:
