Для амбициозных лидеров:
– Вы первыми будете получать от нас все новые модели.
Для любителей халявы:
– Вы бесплатно пройдете этот курс и получите сертификат.
Для любителей решать проблемы:
– В этом проекте вы увидите для себя много интересного.
13. Находим момент для назначения встречи. Формула: «Лови момент!»
Отвечаем на попытку перенести встречу актуальностью, на отказы – срочностью. Как в игре в «дурака» – бьем эти карты своими козырями.
– Я звоню договориться о встрече.
– Вы знаете, это не телефонный разговор. Такую информацию по телефону мы никогда не сообщаем. На встрече я вам ее предоставлю!
– Я при встрече вам сообщу, как вам удобно учесть свои интересы. Вторник-среда – оптимальное время.
– Здесь мы можем выстроить эффективную схему. Но это уже при встрече.
– Нам пора встретиться – так мы быстрее найдем оптимальное решение.
– Для начала мы даем бесплатный мастер-класс. Плюс презентация и консультация. Вас устроит среда, в три часа дня?
– Согласен с вами – нужны новые разработки! Вот как работает одна из таких, мы и хотим показать! Когда вам удобнее, в среду или четверг?
– Это уникальный проект! Со следующей недели его будут продвигать наши партнеры. Поэтому мы можем только в эти дни, со вторника до пятницы.
– Я хотел бы подъехать к вам, чтобы познакомиться с вами лично.
– На встрече с вами мы презентуем наш новый проект.
– Нет! Это нельзя перенести. Я улетаю через три часа.
14. Повышаем статус разговора. Формула: «Respect myself».
Необходимый ход для тех, у кого снижена самооценка.
– Важно, что мы понимаем друг друга!
– Ну, раз мы об этом говорим, то, сами понимаете…
– Наш разговор…
– Наша работа…
– Наши решения…
– Это кардинальный вопрос…
– Этот звонок очень важен для нас.
– Это имеет большое значение.
– Это первостепенно!
– Мы об этом говорили с…
– Мы получили ценный опыт.
– Ценность результата несомненна!
15. Стимулируем, мотивируем, вовлекаем в действующий проект. Формула: «Подключайся к процессу взаимодействия!»
Стимул в телепереговорах ориентирован на создание ценности, рождающей инициативу у клиента, то есть, в отличие от доверительного маркетинга, здесь происходит перехват инициативы коммуникантом. Стимулирующий маркетинг создает инструменты нематериальной мотивации для коммуникатора и коммуниканта, рассчитанные на вызывание тех эмоций, ощущений и мыслей, которые приводят человека к действию, то есть стимулируют его. Ядром мотивации выступает нематериальный стимул [11]. Как он определен в словарях, стимул – от латинского stimulus, в буквальном смысле «заостренная палка», а в современной интерпретации перед нами причина (раздражитель), побуждающая к деятельности, создающая благоприятные условия для развития чего-нибудь
