Действуя в соответствии с каким-то подходом, я получаю настрой, который, как заряд молнии, требует разрядки. Разрядка дает мне темп, разгон, маневренность. Начало можно положить, совершив утреннюю пробежку, забежав в магазин за хлебом, выпив стакан воды, сделав короткий приветственный звонок другу, коллеге и т. д. И, набрав темп, переключиться на звонки клиентам. Темп помогает быстро сконструировать свою ситуацию. Я опережаю во всем. В приветствии, в улыбке, в мысленном протягивании руки и похлопывании по плечу, как при встрече. Имея темп, я опережаю реакции и подходы партнера, таким образом, у него остается немного инструментов для овладения ситуацией.
Кстати, это старое оружие аферистов всех мастей. Знакомлюсь с новостной лентой одного из новостных порталов Интернета и читаю: «На 50 тысяч рублей московские аферисты хотели "развести" пенсионерку из Новокузнецка. Ей позвонили на домашний телефон, и взволнованным голосом ее сына мужчина сообщил, что сбил на машине человека и находится в милиции. Обращался он к ней как к собственной матери. Далее мошенник передал трубку своему подельнику, который представился следователем и предложил перечислить деньги, чтобы не доводить дело до суда. Новокузнечанке удалось собрать нужную сумму и сбросить на определенный телефонный номер…» Посмотрите, как живо, эмоционально, на высокой скорости пронеслась история перед несчастной пожилой женщиной. Мошенники всегда используют преимущество более высокого темпа, чем их потенциальная жертва. Давайте опробуем тот же прием, но в «мирных целях».
6. Концентрируемся. Без суеты и отвлечений. Формула: «Моя цель – ты».
В телефонной беседе, особенно складывающейся тепло и доброжелательно, нас посещает искушение перескакивать с одной темы на другую, перебивая собеседника и усиливая эмоции. Между тем перед нами комфортная ситуация для развития основной темы разговора, зачем же ее своими руками девальвировать, перемешивая краски. Как говорил Козьма Прутков, «если у тебя есть фонтан – заткни его». Выделяем тему – расставляем акценты – строим обратную связь: повторяем своими словами те мысли собеседника, которые соответствуют нашим целям, и подводим его к выгодному решению. Главное – попробовать, чтобы тема, как нить Ариадны, вывела к новым решениям.
Работа с телефоном должна быть просто ювелирной. Мне это напоминает работу скульптора со скарпелем – инструментом для сложных работ по обработке поверхностей натурального камня, где требуется точная обработка канавок, фасок, пазов и сложных поверхностей. Ошибка может дорого стоить. Отвлечение и суета быстро проявляются и вызывают подозрение! Любые опасения, переживания, рассеянность или заботы абонент легко распознает по голосу.
