Эффект звонка: как договориться по телефону? | страница 26

✓ Вовлечение должно использовать правила «френдинга», где ненавязчиво развиваются идеи о пользе дружбы, провоцируются комментарии, посты и отзывы в соцсетях.

✓ Общение как удовольствие. Этот процесс зависит от искринки между людьми, взаимной симпатии, внутренних флюидов, когда главное – сам процесс разговора, обмен мнениями.

✓ Комьюнити возникает осознанно, когда участники чувствуют свою общность – это создание виртуального клуба по интересам, где есть общие ценности, взгляды, интересы, цели. Причем современные мессенджеры предоставляют участникам разные варианты использования своего знакомства: возможность обмена мультимедийным контентом, консультации по выбору товара; прием заказов и бронирование; сбор отзывов; информирование и др.

Данную модель я нашел у одного сильного переговорщика. Это Марк Гоулстон – практикующий психиатр и тренер переговорщиков ФБР. Гоулстон предлагает модель в ситуации, когда участники переговоров столкнулись с одной, возможно, общей проблемой (рис. 2.3).

Рис. 2.3. Модель «Нейтрализация проблемы» (три ключевых приема Гоулстона)

«Если вы заранее признаете наличие потенциальной проблемы или недостатка, делайте это уверенно и спокойно. Чем более вы расслаблены, тем меньше будет поводов напрягаться вашему собеседнику и тем легче вы оба сможете сосредоточиться на том, что говорите. Признание факта поможет вам нейтрализовать и любые другие проблемы, но его необходимо подготовить правильно:

✓ введение (кратко и внятно опишите проблему);

✓ нейтрализация (объясните, как справиться с проблемой или что это вообще не проблема);

✓ заключение (перейдите к следующему вопросу, не вдаваясь в избыточные детали)» [10].

Эту схему уместнее применить в В2В (англ. Business to Business – рус. «бизнес для бизнеса»), то есть в переговорах между юридическими лицами, где любой контакт зачастую оценивается на перспективу. Модель представлена в виде колеса действий (рис. 2.4).

Рис. 2.4. Модель переговоров 7П

1. Приветствие с соответствующей интонацией.

2. Представление себя и предмета разговора.

3. Причина (объяснение цели звонка).

4. Проблема (обсуждение вопроса).

5. Подведение итогов обсуждения.

6. Признательность (выражение благодарности).

7. Поздравление с началом деловых отношений.

Эта модель хорошо зарекомендовала себя в продажах.

Цель: позволить оппоненту «созреть» для принятия решения.