Эффект звонка: как договориться по телефону? | страница 23
Рис. 1.6. Порядок из семи действий для наиболее комфортного вхождения в деловые переговоры
Глава 2. Построение стратегии телефонных переговоров
Вы должны просто принять факт, что в первые 80 % времени переговоров все обсуждение будет вращаться вокруг неважных тем. Лишь к концу переговоров, когда время на исходе, вы перейдете к обсуждению и в конце концов достигнете соглашения по наиболее значимым пунктам.
Брайан Трейси
Без четкой стратегии коммуникации успешными в продажах быть крайне сложно.
2.1. Модель создания ситуации «Приветствие – причина – встреча»
Перед нами типичная схема холодного звонка. Она разбита на три темы, на которых, собственно, мы акцентируем внимание собеседника.
Что можно выжать из самого минимального ресурса общения?
1. Приветствие. Поздоровайтесь и сразу же берите быка за рога.
Начинать холодный звонок нужно с фразы, которая быстро сделает его «горячим», которая исключит возможность дать вам моментальный отказ и позволит перейти к следующей реплике. Предположим, вы звоните потенциальному работодателю. Его ответ зависит от того, что предложите вы. И чем резвее вы стартуете, тем более вероятен благоприятный ответ!
Итак, вами выбрана роль. Как на подиум, вы взобрались на ступеньку «манеры представления» и готовы задать себе… пару глупых вопросов.
Да-да! Не откажите себе в разминке. Задайте вопросы и сами прислушайтесь, как бы за того, кому их задали, – вы легко обнаружите, как многие люди, озабоченные своими проблемами, попадают на эту удочку и проваливают задуманное.
Разминка
Сначала отыграем пару глупых вопросов.
Итак:
– У вас еще не закрыта вакансия?
Посмотрите, сколько неуверенности, да к тому же позвонивший подтверждает, что обращается с опозданием. Поэтому весьма вероятен ответ «нет» – и разговор будет завершен.
А вот второй глупый ход, если даже вы услышали первое «да»:
– Может быть, я… (далее выбирайте любой вариант – все неудачные) к вам приеду/к вам подойду/вам вышлю свое резюме?
Зачем напрашиваться? Да еще подтекст такой, что лучше бы отказали.
Теперь покончим с подобной практикой навсегда. И зададим два вопроса по-другому.
Спросите примерно так:
– Вас интересуют квалифицированные сотрудники, приносящие компании прибыль?
На этот вопрос можно получить только ответ «да» и улыбку собеседника. Кого не интересуют те, кто увеличит капитал?
Теперь, вцепившись мертвой хваткой льва в нить этого разговора, вы перейдете ко второй фазе приветствия.
– На нашей встрече я покажу свое резюме с проектами, где участвовал.
