Эффект звонка: как договориться по телефону? | страница 13
Есть одна свежая притча.
Профессор показывает своим студентам мобильный телефон и спрашивает их:
– Как вы думаете, какова ценность этого телефона?
Аудитория оживилась.
– Примерно 3 тысячи рублей!
– Нет, 3,5, пожалуй!
– А я думаю, 6–7 тысяч.
– Я действительно не помню его стоимость! – парирует профессор. – Но мой вопрос вот какой: что произойдет, если я не буду никуда звонить в течение нескольких минут?
– Ничего! – резюмирует аудитория.
– Действительно, ничего страшного не случится, – соглашается профессор. – А что будет, если я стану звонить по нему и предлагать свои услуги, например, часа два?
– Вы найдете клиента!
– А если целый день?
– Это будет несколько клиентов и хорошая сумма денег.
– Как, по-вашему, ценность телефона изменится оттого, что я целый день буду просто его держать?
– Никак… – растерянно ответили студенты.
– А что нужно делать, чтобы все это исправить?
– Просто начать звонить! – весело сказал один студент.
– Точно! – радостно ответил профессор. – Так и обстоят дела со всеми начинающими телефонными «менеджерами».
Нет смысла думать, что скажет клиент, просто потому что думать об этом невозможно. Мы не знаем, что он скажет – поэтому вместо мыслей мы нагоняем эмоцию страха – практически парализуем процесс подготовки и настроя – не звоним и боимся! Как говорит один мой знакомый менеджер по продажам, «проблема имеет свойство наглеть».
Как же справиться с проблемой? В этом поможет только действие. Даже выйти на улицу и пройтись – уже много значит для восстановления внутреннего равновесия и комфорта. А если добавить простое решение из тренинга 2, мы увидим, как бессмысленны наши переживания и страхи.
Как показывает практика, неэффективность холодных звонков обусловлена комплексами и стереотипами, которые связаны с нашими ложными представлениями о своем статусе, потенциале, риске и т. д.
Технология
В табл. 1.1 зачеркнем те комплексы и стереотипы, которые угрожают нашим позициям (строки 1–2). В строке 3 No problems поставим плюсы в тех столбцах, где были зачеркивания (сколько зачеркиваний – столько и плюсов).
Таблица 1.1. Позиции – препятствия – No problems
Проверка выполнения:
✓ 8–10 зачеркиваний – вы настроены решительно. Вы ликвидировали 80 % и более своих проблем;
✓ 2–7 зачеркиваний – вы в пути, но у вас есть сомнения! Борьба продолжается;
✓ 0–1 зачеркивание – вас мучают сомнения, и вы думаете, что не готовы к работе, но читаете эту книгу. Значит, готовы. Немедленно берите в руки карандаш и предпримите второй штурм!
