Простой пример: к вам в квартиру проник продавец дорогих пылесосов. Да-да, именно тех, которые стоят как годовой доход пенсионера. Проник под предлогом бесплатно почистить ковер, ваш телефон ему дал какой-то ваш добрый знакомый — все как обычно. Удастся ему продать вам пылесос, не удастся — вы этого приятного молодого человека больше не увидите. И он вас не увидит. У вас нет отношений. Поэтому он не ограничен в приемах убеждения:
— А вы знаете, что у вас в диване живут мебельные клещи?!
Эта информация застает врасплох:
— Клещи? Звучит не очень приятно.
— Я вам сейчас покажу. У меня есть фото мебельного клеща со 100-кратным увеличением.
На фото виден неприятный насекомый тип с диким количеством ног и усиков. Возникает желание, чтобы этот тип жил не в вашем диване, а, например, у соседей, которые все время сверлят.
— А у вас же двое детей, верно? И они этих клещей вдыхают.
Супруга падает в обморок.
— Наш пылесос гарантированно убирает всех этих клещей. Кстати, только сегодня на пылесосы скидка 20% при единовременной оплате. Что скажете?
Подводим итог.
1. В момент и непосредственно после разговора собеседники меняют мнение друг о друге.
2. Цель партнерских переговоров: не только решить вопрос, но и не ухудшить (желательно улучшить) отношения.
3. В разговоре часто рождаются эмоции. Манипуляторы вызывают их, играя роли агрессора, жертвы и спасителя.
4. Пробуждать у собеседника эмоции, чтобы он на них принял решение, применимо в позиционных, но не применимо в партнерских переговорах. Эмоция уйдет — придет обида.
О том, как правильно обсуждать вопросы денег и зарплат, мы поговорим позднее в «Кейсах». А в следующей главе речь пойдет о том, что еще можно сделать, чтобы собеседник начал вас ненавидеть.
ГЛАВА 2
Картина мира человека, или Еще о недопустимых приемах коммуникаций
У хороших мам дети не болеют.
Обобщенная свекровь.
— Никита, а чего ты хочешь, если ты такой хреновый менеджер?
— Что значит «хреновый» менеджер?! Александр, недопустимо так разговаривать с руководителем, тем более техническим директором компании…
В следующие пять минут Никита меня уже увольнял. Незадолго до этого ничто не предвещало беды. Обычный тренинг, обычная открытая группа, молодая активная аудитория. Никита — технический директор сразу двух компаний, что в его 25 лет выглядело большим достижением.
Мы играли простой кейс «Сотрудник не присылает вовремя недельные отчеты, и менеджер должен донести до него конструктивную обратную связь». Все участники разбились по парам, одному пары не хватило. Я встал к Никите играть роль провинившегося сотрудника.
