Джедайские техники конструктивного общения | страница 8
Что в этот момент оставшийся сотрудник подумает о своем начальнике? Мы не знаем. Весьма вероятно, что-то не очень хорошее. И веры словам такого начальника поубавится. И столь же вероятно, что этот сотрудник будет искать новое место работы и уйдет потом в неожиданный момент. Да, точечно менеджер свою задачу решил, но на будущее сам под себя заложил мину.
То есть, скажете вы, если человек собирается уволиться, удерживать его не надо? Конечно, стоит попробовать. Как именно — поговорим чуть позже. А пока разберемся, почему мы начинаем думать о людях плохо после разговора.
В позиционных переговорах часто используются приемы, которые затрагивают эмоции, включающие эмоциональное полушарие головного мозга.
Предположим, ваша цель — заставить человека принять решение на эмоциях, взять деньги, пожать руку и исчезнуть. Почему на эмоциях? Да потому что с помощью логики нельзя, например, принять решение купить пылесос стоимостью в годовой доход. Через какое-то время эмоции человека отпустят, и он останется с нелогичным решением в руках и ощущением, что его обманули.
Схема головного мозга человека. Вид сверху
В науке переговоров есть такое понятие, как три роли манипулятора. Три роли, в которых выступает человек, чтобы вызвать у собеседника эмоции.
Роль № 1. Агрессор. Вызываемая эмоция: страх.
— Куда ты собрался перейти? В компанию X? Да ты что, они только открываются, сколько офис протянет — непонятно. В таких крупных компаниях офисы закрываются один за другим. Вот в прошлом году закрыли офис в Аргентине.
Сотрудник:
— Уважаемый менеджер, ты же понимаешь, что когда уходит ключевой специалист, то вся команда начинает с интересом смотреть, куда он пошел…
Менеджер пытается вызвать страх у сотрудника: там ничего не получится. Сотрудник — у менеджера: без него все развалится.
Роль № 2. Жертва. Вызываемая эмоция: чувство вины.
— Ну вот, а я на тебя так рассчитывал…
— Неужели тебе не жалко бросать проект сейчас, в ключевой точке. Команда же останется без премии…
Сотрудник:
— Да у нас тут никому ничего не надо, никто никого не слушает…
Роль № 3. Спаситель. Вызываемая эмоция: халява = лень + жадность.
— Да ты куда собрался?! Мы только-только научились работать с нашим ключевым заказчиком. Сейчас должно попереть…
— У нас как раз возможно появление новых проектов, будем думать, кого назначить их руководителями… (появление новых проектов возможно всегда, ага).
Сотрудник:
— Ну ты же понимаешь, что если я останусь, то постараюсь и ребят убедить… (будет он убеждать, не будет — неизвестно).
