Роман
После беседы с Константином я пошёл в службу персонала уточнить, что по кандидатам на позиции торговых представителей, и получить от тренера общую информацию, как себя чувствуют оставшиеся торговые у Константина. По набору оказалось, что все заняты естественно самыми важными делами в мире и физически не успевают проводить собеседования на позиции ТП. Я их обрадовал и попросил назначать встречи сразу со мной со следующего дня. По текущим ТП информация была так себе. Никто ими не занимался, так как отмаз был один: супервайзер по регламенту выполняет функции временно отсутствующего ТП, то есть работает на маршруте, а ТП у него отсутствовал хоть один постоянно. Тренер с этими торговыми тоже не ездит, так как частично тоже перекрывали точки вакантных территорий. Интересно. Ладно. 2 вакансии мы закрыли к концу следующей недели и детально обсудили и прописал и план Константина по аудитам и обучению в качестве руководителя своей территории, и торговых представителей.
Константин
Служба персонала всё-таки прислушалась ко мне и предоставила нормальных торговых представителей. Значит, мои жалобы не прошли даром. Правда радость моя была недолгой, как только я укомплектовал команду, сразу активизировался мой руководитель Роман с требованиями по проведению аудитов, переговоров с VIP клиентами и обучению торговых представителей. Пришлось и мне драть три шкуры со своей команды. Мне не зря казалось, что он всё-таки наслушался от дивизионального директора историй про меня и решил меня, как говориться, «погонять». Он начал почти каждый день присутствовать у меня на собраниях с торговыми. Предыдущий директор по прямым продажам такого не вытворял никогда. Садиться с самого начала собрания с краю стола, развернёт ежедневник, слушает и пишет. Больше всего бесило, когда он в конце собрания начинает тестирование разное проводить, вопросы торговым задаёт, от чего торговые теряются, не могут ответить. Мне после приходиться перезванивать им и отдельно отчитывать, почему они не могут ответить и подставляют меня! После окончания собрания он садился ко мне со своей тетрадкой и давал мне наставления, как правильно проводить собрания, как будто я без него не знаю. И то же самое на вечернем собрании. Он специально записывал все цифры по планам на день от торговых утром, чтобы потом вечером использовать эту информацию, чтобы потыкать меня носом и показывать, что я не так всё делаю.
Роман
У меня складывалось устойчивое ощущение, что Константину действительно больше нравиться работать за торговых представителей по маршрутам, нежели выполнять прямые обязанности руководителя. Как только укомплектовали ему команду, я надеялся увидеть его работу по введению в должность новых 2 торговых, приведению маршрутов и нагрузки, текущих 3 торговых в норму, так как они переставали выполнять дополнительную нагрузку по перекрытию вакантных территорий. Вместо этого ко мне пришла всё та же менеджер Надежда по «обмотивации персонала» (так называли за глаза сотрудников отдела персонала ) с информацией, что приходили текущие торговые представители из команды Константина и просили перевести их в любые другие команды, иначе они увольняются. По версии торговых представителей, Константин только и делает, что отчитывает и совсем не помогает ни с вопросами по бухгалтерии (сверки и ДЗ), ни с логистами (недовозы пробитых заказов, забор возвратов), ни с маршрутами, так как система не всегда выстраивает корректные маршруты посещённых торговых точек. Местами сигнал GPS не ловит и по отчёту получается, что точка не посещена, что влияет на фактическое рабочее время и соответствие маршруту дня, и отчего приходилось после писать объяснительные на имя ген директора. Они общаются с коллегами из других команд и видят, что соседние супервайзеры поддерживают и помогают решать проблемы, позитивно организуют общение с подчинёнными. Ну, что же, любая обратная связь – это важная информация. Я подошёл к Константину и проговорил с ним, что я планирую присутствовать у него на утренних и вечерних собраниях, чтобы убедиться, что стандарты компании «ВРА» в части планирования и проведения собраний выполняются, если потребуется моя помощь или обучение, мы согласуем с ним вместе. В целом Константин проводил собрание грамотно, используя структуру, у меня вопросы были только по блоку мотивации и согласованию целей на день. Торговые представители были зажаты и напряжены, диалога в команде не было, отвечали на его вопросы коротко «да», «нет», цифры на день отвечали заученно. Видно было, что команда не просто подготовилась к данному собранию, а что их просто запугали моим присутствием. Хотя это не было чем-то удивительным, я периодически так же сидел и с другими командами, или просто подходил к кому-то отдельно, да и в целом моё присутствие было в норме, так как мой стол стоял здесь же в одном огромном помещении, под названием «Отдел продаж». Через неделю всё же один из сотрудников команды Константина уволился, причём это был один из новеньких. Причину увольнения он назвал: сплошные долги в точках по дебиторской задолженности, сплошные возвраты, которые кто-то когда-то обещал забрать (последний их посещал Константин) и, как вы думаете что ещё, да: «я не сошёлся с руководителем Константином характерами». За эту же неделю я провел сквозные аудиты по каждой территории супервайзера Константина, то есть по каждому торговому представителю. Делал в день по 40 точек с обязательным заполнением бланка аудита и планом действий после аудита. Каждый аудит подробно разбирал с Константином, обсуждали его видение причин невыполнения целей и несовпадения с предыдущими отчётами. Константин с пониманием соглашался и обещал всё исправить в согласованные вместе сроки. Действительно, всё могло быть исправлено всего лишь планомерной работой и регулярными визитами в точки. Вот только дальше вместо того, чтобы так же позитивно обсуждать с командой, он принимался «играть в начальника» и только и делал, что кошмарил свою команду, а не согласовывал мероприятия по исправлению, не поддерживал, не вдохновлял. Это я уже узнал от второго товарища, который пришёл увольняться из команды Константина, только уже «бывалый», которого мне пришлось отговаривать и взять время ещё подумать. А Константин тем временем снова расцвёл и с нескрываемым удовольствием замещал по стандартам отсутствующего торгового представителя, заранее предупредив меня, что все ранее согласованные с ним мероприятия по контролю территории и команды он выполнить в срок не сможет, так как стандарты есть стандарты, они прописаны самим,… ну вы поняли кем.
