Участие в нескольких переговорах одновременно. Если профсоюз одновременно вовлечен или скоро будет вовлечен сразу в несколько переговоров, и если у руководства компании нет других заводов и дел с другими профсоюзами, это руководство не может убедительным образом апеллировать к своей переговорной репутации, а профсоюз может. Преимущество достается стороне, которая может убедительно указать на множество иных переговоров, в которых ее позиция станет слабее, если она сделает уступку. («Ценность репутации» на переговорах может быть связана не столько с их результатом, сколько с твердостью, с которой отстаивается некоторая начальная позиция.) Защита против такой тактики может среди прочего включать как умышленно неверное истолкование позиции противной стороны, так и усилия сделать конечный результат несоизмеримым с первоначальными позициями. Если в ходе переговоров их предмет может быть расширен, или суммы заработной платы заменены дополнительными льготами, которые не могут быть сведены к эквивалентной сумме заработной платы, той стороне, которая приняла на себя связывающее обязательство, обеспечена лазейка; доступность такой лазейки ослабляет само это обязательство, к невыгоде принявшей его стороны.
Непрерывные переговоры. Особый случай взаимосвязанных переговоров имеет место, когда одни и те же стороны должны договориться еще и о других предметах, одновременно или в будущем. Логика этого случая более тонка: переговорщик, чтобы убедить противника в том, что он не может позволить себе отступить, фактически заявляет: «Если я уступлю вам здесь, то на других переговорах вы будете оценивать меня иначе, и, чтобы защитить свою репутацию, я должен быть тверд». Другая сторона здесь одновременно выступает как «третье лицо», в залоге у которого находится переговорная репутация первой стороны. Такая ситуация складывается, например, при угрозе локального сопротивления локальной агрессии. Угрожающая сторона обосновывает свое обязательство, и тем самым правдоподобие этой угрозы, указывая не на то, чего она добьется ее выполнением в этом частном случае, а на долговременную ценность исполненной угрозы, которая состоит в увеличении доверия к будущим угрозам.
Ограничительная повестка дня. Если переговоры ведутся о нескольких предметах, то ни в коем случае нельзя считать, что решение договариваться о них одновременно, или на отдельных сессиях, или в разное время никак не сказывается на результатах, особенно когда присутствует скрытая угроза вымогательства, которую можно использовать, только соединив ее с более обычной, законной ситуацией торга. Защита от вымогательства состоит в отказе, недоступности или неспособности вести переговоры. Но если объект вымогательства может быть внесен в повестку дня вместе с другой темой, потенциальная угроза начинает действовать. Примером могут служить переговоры по таможенным тарифам. Если нужно договориться о взаимных пошлинах на сыр и автомобили, одна сторона может повлиять на результат, угрожая запретительным изменением какой-либо другой пошлины. Но если представители угрожающей стороны на переговорах ограничены повесткой дня «сыр—автомобили» и не имеют инструкций, позволяющих им хотя бы принимать во внимание другие товары, или если имеются базовые правила, запрещающие упоминание о других пошлинах, пока не решен вопрос о сыре и автомобилях, то оружие вымогательства придется отложить до лучших времен. Если угроза, которая может быть выложена на стол переговоров, не выдерживает огласки, то огласка сама по себе может предотвратить появление такой угрозы.
