Использование доверенного лица для переговоров. Использование на переговорах доверенного лица (агента) влияет на силу обязательства по меньшей мере двояким образом. Во-первых, агенту могут быть даны инструкции, которые трудно или невозможно изменить, и такие инструкции (и их негибкость) известны противоположной стороне. Этот способ применяется и при разделении законодательной и исполнительной властей, и при отделении менеджмента от совета директоров, и в том случае, когда оферта направляется с посыльным. В условиях ограниченности процесса торга во времени, а также при условии, что принципал намеренно находится на таком расстоянии от посыльного, что до завершения переговоров посыльный не может установить с ним связь, и это известно другой стороне.
Во-вторых, доверенное лицо может быть назначено основным переговорщиком и наделено собственными правами, а также структурой стимулов, отличной от той, которая движет его принципалом (доверителем). Этот механизм работает, например, в страховании автомобилей: частное лицо не может угрожать судебным иском столь же эффективно, как страховая компания, поскольку последняя обязана исполнять угрозы в обеспечение собственной репутации для последующих несчастных случаев[13].
Секретность против гласности. Мощное, а иногда и единственное средство обеспечить достоверность взятого обязательства — репутация. Если представители какой-то страны могут устроить дело так, что за удовлетворение каждой маленькой уступки их обвинят в попустительстве, они явным образом делают эти уступки недопустимыми для себя. Если действующий на нескольких заводах профсоюз организует переговоры так, что любая его уступка будет ясно видима, он подвергает опасности свою переговорную репутацию и поэтому становится явно неспособным к серьезному компромиссу. (Эта же опасность весьма удобна как основание для обычного ответа: «Если я сделаю это для тебя, я должен буду делать это для всех остальных.) Но для того чтобы связать себя обязательствами подобным образом, требуется гласность. И первоначальное предложение, и окончательный результат должны быть известны. Если и то, и другое окружено секретностью, или если результат по существу ненаблюдаем, то механизм не работает. Если одна сторона является «публичной», а другая — нет, эта последняя может попытаться нейтрализовать свои невыгоды, исключив соответствующую «публику»; или если обе стороны боятся возможного патового положения при одновременном использовании этой тактики, они могут попытаться договориться о секретности.
