способом, однозначно известным продавцу, он может сократить диапазон неопределенности до наиболее благоприятной для него точки. Искусственность ситуации также наводит на мысль о том, что эта тактика может быть доступной или недоступной; окажется ли покупатель способен найти эффективный механизм для того, чтобы связать себя обязательством, может зависеть от того, кто он (покупатель) есть и кто есть продавец, где они живут, и от множества правовых и институциональных решений (для нашего искусственного примера существенно, например, что ставки пари имеют законную силу).
Если и продавец, и покупатель живут в культуре, где клятвам вроде «чтоб мне провалиться» придают серьезное и всеобщее значение, то покупателю для выигрыша достаточно заявить, что он не заплатит более 16 000 долл., используя такое призывание кары небесной, если только сам продавец не заявит: «Мамой клянусь, 19 000 долл.!». Если покупатель уполномочен советом директоров купить дом за 16 000 долл. и ни центом больше, если совет директоров не может законным образом устроить заседание ранее чем в следующие несколько месяцев, а покупатель не может превысить данные ему полномочия, и если все это сообщить продавцу, то покупатель «выиграл» — если продавец, опять же, не связал себя специальным обязательством продать дом за 19 000 долл. То же самое произойдет в том случае, если покупатель твердо заявит продавцу (а тот поймет это), что факт платежа станет известен, и, заплатив цену выше 16 000 долл., он, покупатель, перенесет нестерпимую потерю личного престижа или репутации переговорщика; такое громкое заявление само по себе может означать обязательство. Разумеется, такая тактика станет бесполезным отказом от гибкости, если она не полностью очевидна или не понятна продавцу.
Кстати, некоторые из обязательств, носящих более договорный характер, не столь действенны, какими могут показаться. В предыдущем примере штрафа, который покупатель вчиняет сам себе посредством пары, продавец может, разыскав третье лицо, предложить ему умеренную сумму за то, чтобы тот освободил покупателя от пари, угрожая продать дом за 16 000 долл., если такового освобождения не последует. Подобно большинству подобных договорных обязательств ставка пари предназначена для изменения ключевой точки торга и качеств торгующихся в надежде на то, что третье лицо будет менее доступно для переговоров или будет иметь меньше причин для уступок. Другими словами,
