Переговорная сила описывается как умение обманывать и надувать, «способность установить лучшую для себя цену и одурачить другого, чтобы он думал, что это было самой большой вашей уступкой»[10]. Разумеется, обман и блеф имеют место, но есть два вида обмана. Одно дело лгать о фактах: покупатель может лгать о своем доходе или о размере семьи. Другое дело — чисто тактический обман. Предположим, что каждому известно о другом все, и каждый знает, что это знает другой. Кого здесь можно обмануть? Покупатель может сказать, что, хоть он и заплатил бы двадцать, и продавцу это известно, он твердо решил из тактических соображений не платить больше шестнадцати. Если продавец сдастся, разве он был обманут? Или он был убежден, что сказанное покупателем истинно? Или покупатель действительно не знал, что ему делать, если его тактика потерпит неудачу? Если покупатель действительно «чувствует» свою твердую решимость и основывает свое суждение на убеждении, что продавец капитулирует, и если продавец действительно сдается, то покупатель может впоследствии сказать, что он «не обманывал». Что бы ни происходило, это невозможно обсуждать в терминах блефа и обмана.
Как один человек может заставить другого поверить во что бы то ни было? Ответ существенно зависит от вопроса: «Правда ли это?». Доказать истинность того, что истинно, легче, чем доказать истинность того, что ложно. Чтобы удостоверить истину о нашем здоровье, мы обращаемся к уважаемому врачу, чтобы доказать правду о наших затратах и доходах, мы можем позволить заглянуть в книги учета, проверенные уважаемой аудиторской фирмой или налоговым управлением. Но, убеждая кого-нибудь в чем-то ложном, мы можем и не иметь столь убедительных доказательств.
Когда один желает убедить другого, что он не готов заплатить более 16 000 долл. за дом, который в действительности стоит 20 000 долл., что он сделает, чтобы использовать к своей выгоде упомянутую выше более легкую доказуемость истинного утверждения, нежели ложного? Ответ: сделает это утверждение истинным. Как он может сделать это правдой? Если ему нравится дом, потому что он расположен рядом с его бизнесом, он может переместить бизнес и убедить продавца, что дом теперь стоит для него только 16 000 долл. Это было бы невыгодным, и он бы выиграл не больше, чем если бы заплатил за дом более высокую цену.
Но предположим, что покупатель может заключить с третьим лицом безотзывное пари с гарантированным исполнением, должным образом зарегистрировав его и заверив, что он либо заплатит за дом не более 16 000 долл., либо проиграет 5000 долл. Продавец проиграл: утверждение покупателя теперь просто представляет собой истину. Если продавец не разгневается и в пику не откажет в продаже дома, то подстроенная ситуация обращается против него; «объективная» ситуация — т.е. истинный стимул покупателя — безвозвратно изменилась. Продавец может принять ее или отвергнуть. Этот пример показывает, что, если покупатель примет безотзывное
