меньше, и поэтому каждый всегда
может уступить, если это необходимо для заключения соглашения. И все же если обе стороны знают пределы такого диапазона, любой результат есть точка, на которой по крайней мере одна сторона готова уступить, и другой стороне это известно! Здесь нет места для покоя.
Однако выход есть, и если его нельзя найти в логике ситуации, то можно найти в используемой тактике. Цель этой главы состоит в том, чтобы привлечь внимание к важному виду тактики — к тому, который более всего соответствует логике неопределенных ситуаций. Сущность таких тактик коренится в некотором добровольном, но необратимом жертвовании свободой выбора. Эти тактики основаны на парадоксе, состоящем в том, что от степени, в которой сторона связывает себя, может зависеть степень, в которой она ограничивает своего противника. Так в ситуации торга слабость часто оборачивается силой, свобода — свободой капитулировать, а сожжения мостов за собой может хватить для уничтожения противника.
ВОЗМОЖНОСТИ ТОРГА: ВЛАСТЬ СВЯЗАТЬ СЕБЯ ОБЯЗАТЕЛЬСТВОМ
Термин «переговорная власть», «переговорная сила», «навыки торга» предполагают, что преимущества получает способный, сильный или опытный. Это так, если эти качества определяются просто как способность выигрывать торг. Но если эти термины подразумевают преимущество более сообразительного или более опытного спорщика, или больше финансовых ресурсов, больше физической силы, больший военный потенциал или большую способность мириться с потерями, то они оказывают дурную услугу. Эти качества ни в коем случае не являются универсальными преимуществами в ситуации торга, они часто имеют даже отрицательную ценность.
Искушенному переговорщику бывает трудно казаться противнику столь же упрямым, каковым является подлинно упрямый человек. Если человек стучит в дверь и заявляет, что ударит себя ножом, если не получит десяти долларов, то у него больше шансов получить десять долларов, если при этом его глаза налиты кровью. Угрозу взаимного уничтожения невозможно использовать для сдерживания противника, который слишком неумен, чтобы понять ее, или слишком слаб, чтобы навязать свою волю тем, кого он представляет. Правительство, которое не может управлять своим платежным балансом, не может собрать налоги или не может добиться политического единства в собственную защиту, может радоваться помощи, которую оно отклонило бы, имей оно контроль над своими ресурсами. И, цитируя пример, знакомый из экономической теории, «ценовое лидерство» при олигополии может быть признаком убыточности, которой малые фирмы избегают, а крупные прибегают вынуждено.
