Эта глава представляет тактический подход к анализу торга. Данный предмет включает и открытый торг, и молчаливый торг, когда соперники наблюдают и интерпретируют поведение друг друга, причем каждый знает, что его собственные действия также интерпретируются и предугадываются, и каждый действует с оглядкой на ожидания, которые сам же и создает. В экономике предмет охватывает переговоры о повышении заработной платы, о таможенных тарифах, конкуренцию — когда конкурентов немного, внесудебное урегулирование, а также переговоры между агентом по недвижимости и его клиентом. Вне экономики предмет теории переговоров простирается от угрозы массированного возмездия до навязывания встречному такси своего права преимущественного проезда.
Наш интерес не затрагивает ту часть торга, которая состоит из изучения возможности взаимовыгодных договоренностей и может быть названа аспектом «эффективности» торга. К примеру, может ли страховая фирма сберечь деньги и осчастливить клиента, предлагая выплату наличных вместо ремонта автомобиля клиента; может ли работодатель сэкономить, добровольно предложив увеличение заработной платы тем служащим, которые согласятся принимать существенную часть заработной платы в виде товаров? Вместо этого наш интерес будет касаться того, что можно назвать «дистрибутивным» аспектом торга, — ситуаций, когда лучшее для одной стороны соглашение означает худшее соглашение для другой. Когда бизнес наконец продан заинтересованному покупателю, сколько он может стоить? Когда на узкой дороге встречаются два грузовика с динамитом, кто даст задний ход?
Это те ситуации, которые в конечном счете включают элемент чистого торга — торга, в котором каждая сторона руководствуется в основном своими ожиданиями о том, с чем согласится другая. Но если каждый руководствуется ожиданиями об уступках другого и при этом знает, что этот другой занят тем же самым, ожидания начинают зависить друг от друга. Сделка заключена, когда кто-то делает окончательную и достаточную уступку. Отчего же происходит уступка? Оттого, что одна сторона полагает, что другая сторона не уступит. «Он не уступит, потому что он думает, что уступлю я. Он думает, что я уступлю, потому что он думает, что я думаю, что он думает, что я уступлю...» Существует некоторый диапазон альтернативных результатов, любая точка которого для обеих сторон лучше, чем отсутствие всякого соглашения. Настаивать на любой из таких точек — чистый торг, потому что, не заключив соглашения, каждый получил
