правило: я всегда беру одну заявку в день и работаю с ней. Я никогда
не рассказываю клиенту о своей должности, не сообщаю, что я управ-
ляющий партнер. Но у меня самый высокий процент конверсии из
заявки в оплату. Это держит моих продажников в тонусе и позволяет
выявлять проблемы в обработке лидов на стадии их формирования,
а не в момент подсчета убытков. Конечно, такая практика не подойдет
для компании с оборотом 100 000 000 рублей в год, но данная книга
и не рассчитана на подобных мастодонтов.
В результате работы с этими заявками удалось выявить огромное
количество возражений и скрытых возможностей для допродажи,
которые существуют у клиентов. Я никогда в жизни не узнал бы
о них, если бы просто слушал звонки. Оказалось, есть множество
Глава .1 . .Введение .в .веб-аналитику .
22
психологических тонкостей, нюансов, меша ющих клиенту совер-
шить покупку.
Результат — переписанный скрипт входящего звонка и встречи,
увеличение количества встреч и рост дохода от новых клиентов.
Такой эксперимент не обязательно проводить каждый день, можно
сделать один раз в квартал.
Вывод второй. Каждый канал маркетинга отвечает только за тот
сегмент, который он действительно контролирует. Менеджер от-
вечает за деньги, реклама — за трафик, стоимость клика, CTR. Сам
сайт отвечает за конверсию: генерацию лидов.
Как работает Google Analytics
В Интернете существует два типа счетчиков — инструментов веб-
аналитики, работающих через сценарии Java и анализирующих
логи сервера (рис. 1.4).
Рис. 1.4. Инструменты веб-аналитики
Браузер записывает все действия пользователя — посещения сай-
тов, историю поисковых запросов, время нахождения на сай-
тах и т. д. — в файлы cookie. Инструмент первого типа умеет эти
файлы читать и извлекать из них информацию. С их помощью
Analytics собирает информацию о вас: были ли вы на данном сайте,
когда, откуда зашли и по какому ключевому слову искали… После
чего передает эту информацию в дата-центр Google.
Второй инструмент считает логи сервера, IP-адреса, используя
системы типа Piwik (бесплатная система веб-аналитики с открытым
Как .работает .Google .Analytics
23
кодом). Такие системы, как правило, хуже интегрированы с раз-
личными внешними сервисами, а также с Google Webmaster Tools.
Рассмотрим пример. Вы зашли на собственный сайт из браузеров
Google Chrome и Mozilla Firefox. Первый счетчик посчитает двух
уникальных пользователей (ведь у каждого браузера свой файл
cookie), а второй — одного, так как запомнил ваш IP-адрес, а он от
