ключениях.
И моей основной задачей будет научить вас выдвигать такие гипо-
тезы. Это самое, самое, самое сложное в аналитике! Потому что
здесь не получится действовать по деревянному алгоритму: снача-
ла нажми сюда, потом перенеси влево… Нужно почувствовать себя
пользователем и выдвинуть предположение, почему что-то рабо-
тает, а что-то — нет.
Воронка продаж
Внешний маркетинг. Как осуществляется Lead Generation (гене-
рация лидов)?
1. Посетитель вводит запрос в поисковике.
2. Видит ваше объявление или сниппет на нужной позиции.
3. Проявляет интерес, совершает действие (кликает).
Внутренний маркетинг. Как происходит Lead Conversion (конвер-
сия лидов)?
4. Человек попадает на страницу сайта.
5. Изучив ее, убеждается: перед ним именно то, что он искал.
6. Изучает описание товара, условия оплаты, доставки и т. д.
Глава .1 . .Введение .в .веб-аналитику .
14
7. Добавляет товар в корзину.
8. Оформляет покупку.
9. Оплачивает покупку.
Важно заметить, что собственно процесс конверсии заканчивается
на восьмом пункте, девятый — в зоне ответственности оператора.
А как на практике? Если с внешним маркетингом все более или
менее понятно (хотя и здесь большинство допускает массу серьез-
ных ошибок), то с внутренним сложнее.
Итак, человек зашел на страницу сайта, убедился, что перед ним
именно то, что ему нужно… но почему же до момента покупки
доходит так мало людей? На каком этапе сливается львиная доля
посетителей? Почему эти прекрасные люди не выполняют наш
не менее прекрасный сценарий и где именно мы их теряем?
На последний вопрос и ответят счетчики аналитики.
Очень важно понимать: любой этап маркетинга может отвечать толь-
ко за то, на что он реально влияет. Никакая реклама, даже самая гени-
альная, не влияет напрямую на то, оплатит человек покупку или нет.
Косвенно — да, она создает определенное первичное впечатление о вас,
но если сайт неудобен или откровенно некрасив, если не работает
кнопка Положить в корзину, то никакая реклама не поможет пользова-
телю совершить покупку, а рекламный бюджет сольется в пустоту.
Поэтому, если перерисовать наш идеальный сценарий, то реальная
воронка продаж будет выглядеть следующим образом (рис. 1.1).
Рис. 1.1. Воронка продаж с точки зрения маркетолога
Воронка .продаж
15
PPC — контекстная реклама, SMM — социальные сети, SEO — по-
исковое продвижение. Все они находятся вверху воронки, замкну-
ты в единую цепь, это один общий сегмент: внешний маркетинг.
Его задача — привлечь пользователя.
