В большинстве случаев важно совсем другое: насколько этот поставA
щик подходит именно вашей компании, насколько он вписывается в ее
концепцию и миссию, насколько его взгляды на бизнес соответствуют
вашим взглядам. Как показывает практика, чем выше процент совпаA
дения, тем больше шансы на установление долгосрочного взаимовыA
годного сотрудничества.
Звучит несколько пафосно, но в этом есть большая доля истины.
Знаете, кто, на мой взгляд, самый лучший поставщик? Тот, кто не
делит клиентов на ключевых и второстепенных, а цели — на достижиA
мые и недостижимые. Для такого любой клиент важен, любая цель
достижима. Кстати, как вы считаете, в чем разница между «ключевым»
клиентом и «второстепенным»?
Может, в товарооборотах?
Или в скорости оплаты?
В объемах продаж, которые приходятся в компании на этого покуA
пателя?
А может, в потенциале роста?
Или в престиже, в связях и социальном положении руководства комA
панииAклиента?
Глава 7. Рейтинг поставщиков 109
А разве не бывает так, что ключевой клиент вдруг разорился или
ушел с интересующего продавца рынка, а второстепенный — потихоньA
ку развился в ведущую корпорацию своей отрасли?
А что если сотрудник мелкой компании вдруг перешел на важную
должность в крупную организацию и теперь перед «продажником»
стоит мучительная задача: каким образом сгладить его воспоминания
о своем былом высокомерии и отеческой снисходительности, которые
он себе позволял, пока клиент был «мелкой сошкой»?
А что если менеджер торговой компании вдруг сам неожиданно осA
тался без работы и ему предложили прийти в одну из «второстепенA
ных» компаний вторым помощником младшего менеджера? ПредстаA
вили себе такую ситуацию?
Это минимальный перечень причин, который не позволяет хорошим
менеджерам выказывать разное отношение к своим клиентам, будь они
суперAВИП трансконтинентальными корпорациями или мелкими частA
ными лавочками, с трудом сводящими концы с концами.
И, кстати, знаете, чем отличается отличный менеджер от просто хоA
рошего?
Для отличного менеджера все клиенты одинаково важны даже без
учета вышеописанных соображений. Просто потому, что он принциA
пиально не делит клиентов на касты и сословия. Для отличного меA
неджера по продажам все люди вообще делятся только на две категоA
рии: фактический клиент и потенциальный. Все остальное — детали.
Еще одно качество, которое лично мне импонирует в поставщиках, —
это трепетное отношение к своей деловой репутации
