шат в затылок» основному составу.
Причем удерживать «запасных игроков» в состоянии постоянной
боевой готовности — это тоже своего рода искусство. Серьезный поA
ставщик, которого постоянно используют только для того, чтобы поA
лучить от него предложение по цене, выгодно оттеняющее цены осA
новного поставщика, рано или поздно теряет интерес к поддержанию
контакта. Поэтому здесь закупщики часто идут на разные хитрости.
Например, запускают всякие «утки»: «Я уже практически уговорил
генерального подписать с вами контракт, но тут акционеры прислали
циркуляр: в связи с предстоящей реорганизацией в ближайшие 3 меA
сяца ничего не менять в системе закупок и новых договоров не заклюA
чать. Ты уж потерпи 3–4 месяца, Петрович, и начнем сотрудничать…»
Или вот еще классная отмазка: «Вы представляете, закупочный коA
митет уже утвердил вас в качестве поставщика, но тут нам вдруг неA
жданноAнегаданно выдали целевой беспроцентный кредит на приобA
ретение этого товара. Как вы уже, наверное, догадались, одно из
главных условий кредита — стопроцентная закупка у одной конкретA
ной компании».
108 Часть I. Как закупщик закупщику...
В общем, закупщик готов придумать все что угодно, лишь бы остаA
ваться в глазах «запасного» поставщика потенциальным соратником
и приятелем. Потому что хороший закупщик знает: может наступить
такой момент, когда пригодится любой поставщик, даже самый некаA
зистый и самый маловероятный.
Эксперименты: за и против. Многие продавцы, желая завлечь поA
тенциального клиента и исчерпав арсенал стандартных средств, идут
на разные изыски. Такие, например, как предоставление бесплатных
образцов, «пробников» или проведение эксперимента по бесплатному
использованию некоторого количества своего товара закупающей комA
панией. Этот ход, кстати, уже давно взяли на вооружение маркетологи
в качестве приема, направленного на продвижение.
Для закупщика здесь может крыться уже упоминавшийся нами «подA
водный камень»: предоставление для эксперимента товара более высокоA
го качества, чем товар, который планируется для регулярной поставки.
Поэтому экспериментам и бесплатным образцам говорим безоговоA
рочное «да», но с выводами в любом случае не спешим.
По большому счету не столь важно, с кем именно вы подписываете
договор: с новым или старым поставщиком, с акулой бизнеса или наA
чинающим предпринимателем, с единственно возможным продавцом
или одним из тысячи, выбранным по итогам жесткого конкурса.
