что настолько дорожат своим словом или репутацией среди «собратьA
ев», а потому что знают: стоит им посягнуть на «чужого» клиента, как
тут же ответной атаке подвергнутся их клиенты.
Однако так не может продолжаться вечно. Рано или поздно нахоA
дится компания, которая не боится бросить вызов солидным и многоA
опытным «глыбам» бизнеса. Этот поставщик предлагает более низкие
цены, более длительную отсрочку, более обширный сервис, более инA
тересные условия и т. д., и т. п. Он не боится рисковать и часто достиA
гает потрясающих результатов, отодвигая в сторону «дедов».
Новый поставщик — это почти всегда единство и борьба противоA
положностей. Ведь сотрудничество с ним — это возможность заклюA
чения более выгодной и интересной сделки и в то же время источник
повышенного риска для компанииAзакупщика. Поэтому консерватоA
1
Олигополия — тип рынка, на котором действуют фирмы, доля каждой из
которых в общих продажах настолько велика, что изменение в количестве
предлагаемой продукции одной из них ведет к изменению рыночных цен,
поскольку вынуждает других игроков снижать цены. Доступ на такой рыA
нок для других фирм затруднен, поскольку для него характерна ценовая
взаимозависимость игроков, неценовая конкуренция и часты случаи сгоA
воров.
Глава 7. Рейтинг поставщиков 107
ры не склонны к постоянному поиску новых поставщиков и самосоA
вершенствованию, в то время как новаторы никогда не успокаиваютA
ся.
Минусы сотрудничества с новым поставщиком общеизвестны: отA
сутствие полной информации и полной уверенности, необходимость
объяснять элементарные вещи «с нуля», незнание или непонимание
поставщиком требований закупающей компании, риск срыва сделки,
недоверие со стороны самого поставщика, которому приходится заноA
во «продавать» свою компанию, расписывая плюсы и преимущества
сотрудничества, сложности в решении спорных вопросов и т. д., и т. п.
По большому счету, многие поставщики придерживаются тактики
«минимизации рисков», стараясь работать со старыми и проверенныA
ми организациями, используя новые в основном как «рычаг» воздейA
ствия на старых поставщиков и давая реальный шанс «новеньким»
только в исключительных случаях. Все остальное время их удерживаA
ют на «скамейке запасных».
«Запасной состав»
Итак, практически у каждого закупщика есть некая «скамейка заA
пасных», на которой он до поры до времени придерживает поставщиA
ков «второго состава» — в основном тех самых новичков, которые «дыA
