меньше 5–6 минут.
«Добрый день, как ваши дела? Как провели выходные? Как вообще
настроение? Что покупаете? Не изменились ли цены? Какие планы
по закупкам на следующий месяц? Не читали последний обзор цен на
сайте? Вернулся ли из заграничной командировки ваш директор? А поA
чему это у вас такой усталый голос? А поедете ли вы на выставку в слеA
дующем месяце?» и т. д., и т. п.
Закупщик — это человек, который должен тратить деньги компании
максимально разумно и взвешенно, а значит, его время стоит очень доA
рого и он не имеет права разбазаривать его на пустую болтовню. ПоэтоA
му в таких случаях надо вежливо, но твердо «отсекать» не относящиеся
к делу вопросы и настойчиво возвращать собеседника к интересующей
вас или его теме.
Деловая переписка
Что главное? Прежде всего знание основ делопроизводства, грамотA
ное составление писем и установленный порядок хранения переписки.
Всю деловую переписку с поставщиками желательно подшивать
и хранить как минимум год. Особенно это касается официальных изA
вещений и претензий. Некоторые закупщики считают, что в процессе
закупок можно свести письменную «бюрократию» к минимуму. Я сама
из тех, кого можно назвать ярыми противниками бюрократии. Однако
даже я понимаю, что есть ситуации, в которых она играет закупщикам
на руку. Разговоры по телефону бездоказательны. Человек, давший
вам сегодня твердое обещание по телефону, завтра может отказаться
от своих слов. Бумага же беспристрастна. Она фиксирует факты и храA
нит их до нужного вам момента.
Глава 6. Человек*«офис»
89
Так что если есть серьезный повод, пишите письма и требуйте на
них письменного ответа.
Впрочем, настоящий закупщик — это не тот, кто владеет всеми хитA
ростями и приемами переговорного процесса. Это прежде всего тот,
кто умеет настраиваться на конкретного собеседника. Одни и те же
приемы действуют на разных людей поAразному, поэтому прежде чем
их применять, нужно для начала уяснить, кто находится «по другую
сторону» стола переговоров и каким образом надо построить диалог,
чтобы он привел к наиболее приемлемому результату.
Настоящий закупщик обладает профессиональным чутьем, в нем
развиты и активно работают механизмы антиципации, т. е. предвосхиA
щения.
По косвенным признакам он может определить, что цены на опреA
деленный продукт через какоеAто время повысятся — а значит, надо
закупать по максимуму.
Он может почувствовать подвох со стороны какогоAлибо поставщика
